Мы уже писали, что такое бизнес-план и зачем он нужен. Здесь разбираем частности, которые применимы только к интернет-магазинам.

Раздел 1

О компании

Укажите здесь организационно-правовую форму вашего предприятия (ООО или ИП) и коды в общероссийском классификаторе видов экономической деятельности (ОКВЭД). Для интернет-магазина основной код — 47.91.2.

Среди дополнительных кодов, в зависимости от ваших планов, на старте можно указать эти:

• для организации пункта доставки (47.99);
• создания сайта, привязки к нему электронной корзины покупателя, в которой будет формироваться заказ, и подключения онлайн-кассы (62.09);
• организации курьерской доставки (53.20.31);
• хранения товара на складе (52.10);
• упаковки товара (82.92).

В этот раздел нужно включить документы, которые влияют на ваши отношения с пользователем:

Политику конфиденциальности

Когда интернет-магазин собирает информацию о пользователях, он автоматически становится оператором по обработке персональных данных. Политика конфиденциальности — это документ, в котором надо рассказать посетителям сайта, как и для чего вы используете их личные данные. Пример — политика конфиденциальности мобильного приложения СберБанк Онлайн. 

Публичную оферту

Она регулирует правила продажи товара в интернет-магазине и предоставления платных услуг. В отличие от непубличной оферты, она адресована неопределённому кругу лиц, а не конкретному человеку. Ссылку на неё нужно разместить на видном месте, чтобы пользователь мог с ней ознакомиться до приобретения товара. Это обезопасит магазин от возможных исков, связанных с тем, что клиент не нашёл оферту и не прочитал её условия. Есть и другой вариант: сделайте ознакомление с документом обязательным условием перед регистрацией на сайте и выбором товаров.

В документ нужно включить:

• Описание компании и клиента — группы пользователей, которые имеют право купить товар (физические или юридические лица, индивидуальные предприниматели и так далее).
• Описание товара или услуги, которая продаётся на сайте.
• Стоимость товара или услуги, условия оплаты и доставки, условия возврата.
• Условия, которые клиент должен выполнить, чтобы подписать оферту, и порядок внесения изменений в документ. Условия оферты можно менять в любой момент, но они будут действовать только для новых клиентов и тех, кто согласился с изменениями.

Пользовательское соглашение

Это документ про условия регистрации и использования сайта и мобильного приложения. Опишите в нём права и обязанности покупателя и продавца, информацию об интеллектуальной собственности (контент магазина и пользовательские тексты отзывов, фотографии и видео), а также условия, на которых этот контент используется. Регистрируясь, клиент принимает условия соглашения и должен их придерживаться.

Ещё в первом разделе бизнес-плана надо описать внутреннюю организацию:

Совладельцев бизнеса и их вклад в проект. Если это знания или навыки, а не деньги, оцените их в денежном эквиваленте. Так будет понятнее вклад каждого совладельца и их доля в предприятии. А ещё это покажет ваши ресурсы на старте.

Расположение и оснащение предприятия. Опишите район, где будут находиться офис, склад и производство интернет-магазина, уточните их транспортную доступность. Подумайте, будет ли склад удобным и как можно его улучшить.

Текущие финансовые показатели. Учтите затраты на регистрацию юрлица, сумму стартового капитала или инвестиций, необходимую для запуска.

Раздел 2

Анализ рынка и конкурентов

Эту информацию можно найти в исследованиях Росстата, отраслевых организаций (Ассоциации компаний интернет-торговли), агентств (Data Insight), аудиторских компаний («Технологии доверия»), крупных интернет-компаний (Яндекса). Включите в бизнес-план общую информацию о рынке интернет-торговли в России, его динамике и объёме:

• прогнозы экспертов отрасли;
• основные тенденции, чтобы изучить рост и спад спроса на продукцию, проследить смену лидеров на рынке и появление новых игроков.
  

Проанализируйте работу конкурентов. Запишите положительные и отрицательные отзывы клиентов, сильные и слабые стороны чужого бизнеса, которые видите сами.

Раздел 3

Производственный план

Интернет-магазину, который будет заниматься перепродажей, нужно составить только организационный план. Иначе понадобится и производственный план. Опишите в нём процесс производства товара и планируемые траты.

Вот примерные пункты производственного плана:

• производственная мощность — какое количество продукции производственная единица может выпускать в день, неделю, месяц, год;
• необходимое количество сырья;
• подробное описание технологического процесса;
• необходимое оборудование, его характеристики;
• площади под производство и склад;
• источники сырья для продукции;
• позиции в штате будущей фирмы, обязанности сотрудников;
• подрядчики, участвующие в производстве, их задачи.

Раздел 4

О продукте

При написании этого раздела основательница интернет-магазина товаров для хранения вещей «Всё на местах» Юлия Бутова советует ответить на три группы вопросов:

О продажах и рекламе

Поможет спрогнозировать выручку и рассчитать рекламный бюджет.

• Кто ваш клиент?
• Какую проблему клиента решит ваш продукт?
• Где вы будете искать аудиторию?
• Как будете её привлекать?
• Сколько клиентов нужно привлекать в месяц?
• Каким должен быть средний чек?
• Во сколько обойдётся привлечение одного клиента?

Об организации процессов

В этом блоке можно прикинуть траты на создание сайта или ведение соцсетей, а также зарплаты менеджерам продаж. Ответьте на вопросы:

• Где будет происходить общение с клиентами: на сайте или в соцсетях?
• Кто будет с ними общаться?

О логистике

Эти вопросы помогут запланировать траты на аренду склада, зарплату сотрудникам склада и посредникам.

• Как товар будет перемещаться от производителя к покупателю?
• Планируете ли вы продавать с собственного склада?
• Собираетесь ли использовать фулфилмент — услугу, при которой компания-посредник сама организует продажу, начиная от оформления заказа и заканчивая вручением покупки?
• Подходит ли вам дропшиппинг — доставка товара покупателю поставщиком?

Раздел 5

Организационный план

В нём будут задачи, которые нужно выполнить до открытия интернет-магазина.

Раздел 6

Маркетинговая стратегия

Она отвечает на вопрос, как убедить клиента покупать ваш продукт чаще, чем у конкурентов. Опишите в этом разделе:

• Целевую аудиторию. Сформулируйте её портрет как можно тщательнее: пол, возраст, где работает и сколько зарабатывает, чем интересуется. Чем лучше вы узнаете ЦА, тем эффективнее будут ваши продажи.
• Уникальное торговое предложение. Сформулируйте, что будет отличать вас от конкурентов, и оцените свои преимущества с точки зрения клиента.
• Позиционирование вашего бизнеса. Подумайте, какие ассоциации ваша компания должна вызывать у потребителя и какое место она займёт на рынке.
• Рекламные каналы. Выделите здесь самые популярные и подумайте, какие больше всего подойдут для вашей тематики.

Раздел 7

Финансовый план

В него нужно включить не только прогнозы по изменению финансовых показателей компании, но и источники стартового капитала. 

Доходы

Попробуйте спрогнозировать их на полгода и на год вперёд. При расчётах учитывайте все платные услуги интернет-магазина, в том числе упаковку товара или срочную доставку день в день. Так вы поймёте точку безубыточности интернет-магазина.

Расходы

Включите сюда траты на SEO-оптимизацию, продление хостинга, фотографии каталога и тексты. Суммы будут зависеть от количества денег на старте. Можно сделать сайт на бесплатном конструкторе самому и купить готовый шаблон, а можно заказать, чтобы всё разработали специально под вас.

Пример

Сейчас в интернет-магазине предпринимательницы Юлии Бутовой на маркетинговые расходы приходится 15–20% выручки, на логистику и склад — 10–12%, на орграсходы — 3%, а на зарплаты сотрудникам — 12–15%, на закупку товара — 30% и на налоги — 20%.

Незапланированные траты

В случае таких же непредвиденных событий: задержки товара поставщиком, ошибки со стороны службы доставки, повышение цены на аренду офиса или склада — будьте к ним готовы и заложите для этого около 20% от стартового капитала.

Окупаемость

Посчитайте вероятную прибыль по формуле «доходы − расходы». Учтите, сколько потратите на расширение штата сотрудников, увеличение объёма закупок, запуск собственной доставки, аренду более просторного офиса или склада.

Раздел 8

Учёт рисков. SWOT-анализ

Для SWOT-анализа не нужны статистические данные, достаточно понимать направление работы будущей компании. Аббревиатура расшифровывается так:

S — ключевые преимущества, сильные места (Strengths).
W — наиболее слабые, уязвимые точки (Weaknesses).
O — потенциальные возможности (Opportunities).
T — вероятные риски (Threats).

Для наглядности риски вносят в такую таблицу:

Факторы S и W отображают, что происходит внутри компании: финансирование, ресурсы, местоположение, бизнес-процессы. Эти риски компания может минимизировать.

Факторы O и T зависят от внешней среды: потребностей целевой аудитории, экономики, взаимоотношений с партнёрами и поставщиками. 

Главное