• Что такое B2B-продажи и в чём их отличие от B2C
• Направления B2B-продаж
• Целевая аудитория B2B
• Цикл и основные этапы сделки в B2B
• Главное

Что такое B2B-продажи и в чём их отличие от B2C

B2B ― аббревиатура от англ. business to business, «бизнес ― бизнесу». Это модель партнёрских взаимоотношений, в которых одно юридическое лицо или ИП работает с другим. В этом случае главная цель каждой из сторон ― получение прибыли. В то время как в модели B2C ― от англ. business to consumer, «бизнес ― покупателю» ― целью конечного потребителя является удовлетворение личных потребностей.

Разберёмся, чем различаются эти сегменты.

---

---

---

---

---

---

---

---

---

Направления B2B-продаж

B2B-компании могут работать в таких сферах, как:

• Добыча и поставка сырья ― освоение месторождений и переработка полезных ископаемых; производство удобрений; разведение скота, выращивание сельскохозяйственных культур и т. д.
• Производство и поставка компонентов ― изготовление из сырья комплектующих для сборки и производства других товаров. Например, изготовление деталей для оборудования, металлических листов, деревянного бруса, ваты, синтепона, гвоздей.
• Производство и поставка готовых изделий ― изготовление из сырья или деталей готовых изделий, необходимых другому бизнесу для его работы: станков, машин, текстильных изделий, готовых блюд и т. д.
• Перепродажа ― оптовые поставки товаров компаниям, которые займутся их розничной реализацией.
• Оказание услуг ― консалтинг, бухгалтерские или рекламные услуги, обслуживание оборудования, страховые, юридические, банковские, транспортные услуги, обучение, охрана, услуги кадровых агентств и другие.

Целевая аудитория B2B

B2B-компании продают свои товары и услуги другому бизнесу. Но в дальнейшей цепочке реализации возможны варианты:

• B2B2B ― в этом случае все участники цепи ― организации. Например, компания производит программное обеспечение и продаёт его дистрибьюторской сети, а та ― разным организациям.
• B2B2C ― компания продаёт товар другой компании, а та ― частным клиентам. Например, деревообрабатывающий завод изготавливает доски, брус, плинтусы. Их закупают производители мебели, застройщики частных домов и ремонтные магазины, при этом конечные потребители продукции ― физические лица.
• B2B2G ― бизнес покупает товары или услуги у другой компании, а потом выполняет заказ государства. Например, хозяйство выращивает зерновые культуры и продаёт их оптом хлебозаводу, а тот побеждает в тендерах и печёт хлеб для государственных столовых, санаториев и детских садов.

Чтобы составить портрет клиента в B2B, делают фирмографию — аналог демографического анализа в B2C. Это система классификации компаний по таким признакам, как вид деятельности, регион, масштаб проектов, объём выручки и др. С помощью фирмографического анализа сегментируют клиентов, выявляют ключевые признаки тех компаний, которые подходят для сотрудничества, а в дальнейшем ищут похожие. Такой подход снижает процент нерелевантных предложений и отказов.

Вот примерный список вопросов, на которые нужно ответить, чтобы точнее определить свою ЦА:

• Кто ваши заказчики?
• Какие задачи они пытаются решить с помощью ваших товаров или услуг?
• Каковы их болевые точки?
• Решает ли ваше предложение их проблемы?
• Какую цену они готовы заплатить за решённую задачу?
• Предлагаете ли вы дополнительные опции?
• Какая информация поможет вашим клиентам быстрее принять решение?

Работая в сфере B2B, важно помнить, что товар или услугу покупает не абстрактный бизнес, а конкретный человек. Его называют ЛПР — лицо, принимающее решение. Это может быть руководитель компании, финансовый директор, глава отдела, для которого проводится закупка, или другой менеджер. Иногда это не один человек, а несколько.

Главное ― понять, с кем вы имеете дело, чтобы продавать прицельно, учитывая потребности компании и личные особенности ЛПР. Чаще всего согласование состоит из нескольких этапов и общения с разными людьми, придётся найти подходящие аргументы для каждого.

Цикл и основные этапы сделки в B2B

Цикл сделки в B2B дольше, чем в B2C, и некоторые этапы могут затянуться из-за длительных согласований, особенно если ЛПР не одно. Основные шаги будут следующими.

1. Подготовка

Можно изучить конкурентов и посмотреть, что и как предлагают они; выявить конкурентные преимущества и сделать на них акцент при подготовке предложений. После этого собирают базу потенциальных клиентов, разрабатывают стратегию сотрудничества с ними, готовят коммерческие предложения и презентации.

2. Первый контакт

После выявления потенциальных клиентов их нужно заинтересовать. Для этого используют «холодные звонки», email-рассылки, таргетированную рекламу. Иногда нужные контакты удаётся найти на профильных мероприятиях. Главная задача ― привлечь внимание потенциального клиента и мотивировать его продолжить общение.

3. Выявление потребностей

В B2B важно наладить контакт с предполагаемым контрагентом и как можно точнее попасть в его потребности ― это повысит вероятность заключения сделки и расположит к дальнейшему сотрудничеству. Ключевая фигура на этом этапе ― менеджер, ведущий переговоры. Он должен узнать, кто ЛПР и какие у него критерии принятия решений, выяснить параметры, важные для покупателя: стоимость, сроки, требования к оформлению документов или технические характеристики.

4. Презентация

Выявив потребности, менеджер рассказывает про товар или услугу, делая упор на решении проблем клиента. Описывая преимущества и выгоды для покупателя, менеджер доносит, почему его предложение лучшее. Провести презентацию можно разными способами: на встрече, по телефону или в коммерческом предложении, высланном на почту.

5. Работа с возражениями

Если в B2C можно применять стандартные схемы обработки возражений и создавать скрипты для основных ситуаций, то в B2B каждый случай индивидуален. Клиенты могут озвучить свои сомнения, и тогда задача менеджера ― привести аргументы в пользу покупки. Если заказчик не говорит о своих сомнениях напрямую, нужно выяснить, в чём проблема, с помощью наводящих вопросов. Затем предоставить больше информации, возможно, привести в пример успешные кейсы.

6. Согласование

Если менеджер был достаточно убедителен, начинается этап согласования, который может длиться довольно долго. Нередко к нему подключаются вышестоящие сотрудники ― руководители отделов продаж, закупок, владельцы бизнеса. На этом этапе согласуют финальные условия и цену, приходят к решению, которое устроит обе стороны.

7. Подписание документов

Заключительный этап, на котором стороны готовят документы и подписывают договор, решают вопросы с поставками и оплатой.

---

Прежде чем заключать договор, проверьте контрагента с помощью СберРейтинга. Сервис найдёт информацию о компании в официальных и внутренних источниках, предоставит данные о статусе банкротства и арбитражных дел, аффилированных лицах, размере капитала и зависимости от кредитов, покажет, есть ли у партнёра опыт работы с госконтрактами.

---

Главное

1. B2B ― это модель партнёрских взаимоотношений, в которой один бизнес продаёт товары или услуги другому бизнесу.
2. В B2B-сфере можно заниматься добычей ресурсов, производством сырья и запчастей, готовых изделий, оказанием услуг или перепродажей.
3. В зависимости от того, кто является конечным потребителем, в B2B выделяют несколько типов цепочки продаж: B2B2B, B2B2C и B2B2G. В первом случае конечным потребителем является другой бизнес, во втором ― физические лица, в третьем ― государство.
4. ЛПР, или лицо, принимающее решение, ― самый важный контакт на стороне покупателя, от него во многом зависит успешность сделки. Это может быть руководитель компании, финансовый директор, руководитель конкретного отдела, для которого проводится закупка, или другой менеджер.
5. B2B-сделка состоит из семи этапов: подготовка, первый контакт, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, согласование, подписание документов. Продавец должен уметь убеждать и презентовать продукт компании как способный снять все боли клиента.

Автор: Валерия