Как работают маркетплейсы

Маркетплейсы — онлайн-посредники между продавцами и покупателями, собственной продукции у них нет. Среди них Wildberries, Мегамаркет, Яндекс.Маркет, Lamoda, Ozon и другие популярные площадки.

Виды маркетплейсов

• Вертикальные — продают товары и услуги одного типа. Например, PartsClub — маркетплейс автомобильных деталей.
• Горизонтальные — торгуют товарами и услугами одной направленности. К примеру, «Леонардо» продаёт всё, что относится к сфере хобби и рукоделия.
• Глобальные — продают самые разные товары, как например, Wildberries или Aliexpress.

Не путайте маркетплейсы с сайтами-агрегаторами. Последние ничего не продают, только информируют о товаре или услуге. А чтобы что-то купить, нужно переходить по ссылке в интернет-магазин поставщика и оформлять покупку уже там, как, например, в сервисе «Авиасейлс». Маркетплейсы же продают на собственном сайте или в приложении.

Принцип работы маркетплейсов

Разберём, как продавать товары на маркетплейсах. Алгоритм работы с торговыми площадками выглядит примерно так:

1. Вы привозите на склад маркетплейса или собственный оптовую партию товара.
2. Выкладываете фото и описания продукции на сайт партнёра.
3. Маркетплейс продаёт ваши товары.
4. Спустя определённое договором время партнёр перечисляет вам деньги.

Например, на общих условиях Озон выплачивает деньги дважды в месяц. На Мегамаркете выплаты за доставленные заказы могут быть ежедневными, еженедельными или производиться два раза в месяц.

При продаже услуг платформа берёт на себя функцию оператора и направляет клиента к исполнителю. Чтобы продавать на Озон, Вайлдберриз или других площадках, вам важно обеспечить доступность специалистов и максимально быстро выполнять заказы.

Как зарабатывают маркетплейсы

Финансовое сотрудничество с торговыми площадками строится по одной из этих схем:

• Комиссия с продаж. Вы платите процент или фиксированную сумму с каждой проданной единицы товара.
• Платные объявления. Размещение на сайте стоит денег независимо от того, есть у вас продажи или нет.
• Комиссия + платные объявления. Вы можете разместить объявление за процент с продаж и доплачивать за то, чтобы оно попало в топ, и покупатели видели его в числе первых.
• Плата за лид (заявку клиента). По такой модели клиент оставляет запрос, а вы платите комиссию, если откликаетесь на него. Причём не важно, клиент выберет вас или другого исполнителя — плату берут со всех, кто отреагировал на заявку. Так работает, например, Profi.ru.

Плюсы маркетплейсов

1. E-commerce удобен конечному потребителю, и на крупные сайты люди заходят всё чаще.
   Согласно исследованиям Forrester, уже в 2016 году маркетплейсы контролировали половину рынка электронной торговли b2c. По данным Data Insight, во втором квартале 2023 года доля крупных универсальных маркетплейсов в общем объёме российского рынка электронной торговли составила 71% по количеству заказов. Рост за год — почти 10%.
2. Продавая на своей площадке, вы должны завести склад и разработать систему логистики, чтобы вовремя доставлять товары клиентам. Маркетплейсы решают эту проблему, так как вы можете привезти товар на их склад и переложить на партнёра и продажи, и доставку.
3. Попасть в топ маркетплейса дешевле и быстрее, чем раскручивать бренд через свои каналы.
4. Можно выйти на зарубежный рынок, не доставляя товар за границу самостоятельно.

Минусы

1. Размер комиссии варьируется от 1% до 25% и более. Например, Вайлдберриз в 2024 году повысил процент комиссии для части поставщиков. Отслеживать точные данные можно на сайте маркетплейса после регистрации в качестве продавца. Узнать процент комиссии, которую возьмёт Ozon, можно на сайте маркетплейса.
2. Большая конкуренция, легко затеряться среди крупных производителей, а за попадание в топ нужно платить дополнительно.
   Покупая одежду на Вайлдберриз, клиенты могут не смотреть на бренд и запомнить только, что оформили заказ на сайте. Производитель или продавец может остаться незамеченным, особенно если бренд некрупный.
3. Вы обязаны работать по правилам маркетплейса. За нарушение условий договора могут оштрафовать или заблокировать.
4. Большие площадки делают низкую наценку на товары и услуги для привлечения клиентов. Чтобы при этом получать прибыль, маркетплейсы устанавливают высокую комиссию для продавцов.
5. Вы должны отгрузить на склад маркетплейса сразу большую партию товара или постоянно хранить весь ассортимент на своём складе, чтобы продукция всё время была в наличии. Платформы продают только то, что можно купить прямо сейчас, а не то, что можно привезти под заказ.
   

Как подключить компанию к маркетплейсу