УРОКИ БИЗНЕСА

  8 МИН

Дата обновления: 10 декабря 2024

Как оценить бизнес для продажи

При продаже бизнеса важно не только не занизить стоимость, но и суметь обосновать её будущему покупателю. Вместе с руководителем направления интеллектуальной собственности и корпоративного права юридической группы «Совет» Алексеем Пастуховым рассказываем, как определиться с ценой продажи.

Чтобы оценить бизнес, можно:

  • провести расчёты самостоятельно,
  • обратиться к специалисту — цены на подобные услуги зависят от региона, масштаба бизнеса, особенностей отрасли и других факторов.

Как оценить бизнес самостоятельно

Есть три способа, которые советует использовать Минэкономразвития:

  • затратный,
  • сравнительный,
  • доходный.

Составьте список того, что приносит бизнесу деньги. Опишите материальные объекты: оборудование, транспорт, недвижимое имущество. Затем — нематериальные: товарный знак, клиентская база, программное обеспечение, аккаунты в соцсетях ― это тоже актив, особенно если подписчиков много.

Если не планируете привлекать эксперта, попробуйте три способа оценки:

  1. исходя из стоимости активов,
  2. исходя из стоимости похожих предложений на рынке,
  3. исходя из показателей доходности. Если обороты растут на 30% каждый год, то нерационально продавать компанию по стоимости активов: они могут уменьшаться в цене, в то время как доходы растут.

Алексей Пастухов, руководитель направления интеллектуальной собственности и корпоративного права юридической группы «Совет»

Затратный подход

Сравнительный подход

Доходный подход

Что оценивают

Стоимость активов

Стоимость других похожих предложений

Потенциальные доходы

Когда выгодно применять

У компании много дорогого имущества

Есть похожие компании, с которыми можно сравнить свой бизнес

Компания показывает стабильный рост доходов

Когда невыгодно применять

Мало активов

Не с кем сравнить

Нет доходов

Деловую репутацию часто включают в список активов, хотя это абстрактное понятие. Обычно к ней относят упоминания о компании в СМИ, участие в рейтингах, наличие наград, отзывы и рекомендации, и т. п.

Алексей Пастухов

Представим трёх владельцев разных компаний, которые планируют продажу бизнеса.

У Сергея два салона лазерной эпиляции «Перо», у Елены — магазин «Подушечка» на трёх маркетплейсах, у Игоря — два кофе-бара «Тепло».

Как могли бы выглядеть компании Сергея, Елены и Игоря

На примере наших предпринимателей определимся, для каких случаев подходит каждый из подходов.

Затратный подход

Оценивают активы — объекты, которые участвуют в создании дохода: деньги, оборудование, транспорт, недвижимость, дебиторскую задолженность, сырьё, лицензии, товарные знаки, вклады в банках и т. д.

Затратный подход показывает, сколько денег получит владелец компании, если продаст всё имущество и выплатит долги.

Если активов мало, стоимость бизнеса может получиться заниженной.

У Елены почти нет дорогих активов: два менеджера работают удалённо со своих компьютеров. Единственный актив — товарный знак. Несмотря на это, магазин развивается, доходы растут, база покупателей расширяется. Затратный подход «Подушечке» не подходит.

Зато у Сергея в двух салонах 4 кондиционера, 6 аппаратов для лазерной эпиляции и другое оборудование — сумма активов бизнеса превышает 7,5 млн рублей. Для Сергея затратный подход может оказаться самым выгодным.

Сравнительный подход

Метод используют, когда на рынке есть достаточно конкурентов, сравнение с которыми выгодно для бизнеса.

У Елены более 1000 отзывов к товарам и свыше 400 покупателей ежемесячно. Хотя у компании нет дорогих активов, в сравнении с конкурентами «Подушечка» — один из самых перспективных магазинов.

Елене нужно найти магазины на маркетплейсах с похожими товарами, ценами, ассортиментом и проанализировать количество продаж и отзывов у них.

Доходный подход

Метод основан на прогнозе будущих рисков, инфляции и дохода. Он трудоёмкий, рассчитывают сразу три показателя:

  • прогнозный чистый денежный поток — возможные поступления и траты в будущем,
  • терминальную стоимость — предполагаемую стоимость активов в будущем,
  • коэффициент дисконтирования — время, за которое окупится приобретение бизнеса.

Оцените будущую доходность компании. Убыточный бизнес тоже можно продать: его могут купить по стоимости активов. Учитывайте наличие дебиторской и кредиторской задолженности. Например, за неисполненные обязательства перед контрагентами ИП отвечает лично своим имуществом, а ООО — имуществом компании. Такие траты стоит заложить в стоимость.

Алексей Пастухов

Кофе-бары Игоря за полгода не стали прибыльными. Но у компании есть преимущества: активный трафик в локациях, высокая стоимость оборудования, зарегистрированный товарный знак.

Сравнительный подход Игорю вряд ли подойдёт: есть множество конкурентов, чьи показатели гораздо лучше, чем у кофеен «Тепло». Зато затратный и доходный методы будут выгодны Игорю: дорогое оборудование, перспектива развития и наличие товарного знака увеличат стоимость компании при продаже.

Клиентскую базу сложно оценить как актив. ИП не всегда сможет передать лиды новому владельцу бизнеса, потому что клиенты давали согласие на обработку персональных данных конкретному предпринимателю. При продаже ООО или доли в нём клиентская база переходит вместе с долей.

Часто привлекают экспертов — клиентскую базу оценивают исходя из потенциального среднего дохода и LTV (Lifetime Value, с англ. — «пожизненная ценность клиента») — прибыли, которую приносит один клиент за всё время взаимодействия с ним.

Алексей Пастухов

Как оценить бизнес с помощью эксперта

Оценщики могут работать в оценочных компаниях или быть независимыми специалистами. Обязательно проверьте:

  • диплом о профессиональной переподготовке в области оценочной деятельности,
  • квалификационный аттестат в области оценки бизнеса,
  • свидетельство о членстве в СРО оценщиков,
  • полис страхования профессиональной ответственности.

Обращайте внимание на опыт работы и репутацию оценщика — изучите, например, отзывы о компании или специалисте.

Оценочные компании помогают определить, сколько бизнес может стоить по рынку, и продать его по соответствующей цене. Таких фирм много, но не все являются членами СРО. Членство эксперта в СРО — хороший знак, некая гарантия качества услуг.

Эксперты помогут составить список активов, оценить имущество и нематериальные активы, в том числе товарный знак, технологии, патенты.

Цена услуг зависит от формы бизнеса, объёма активов и их сложности. Например, компанию с пятью грузовиками оценить проще, чем компанию с собственными разработками ПО.

Алексей Пастухов

О том, как подготовить бизнес к продаже, найти покупателя и провести сделку, написали в другой статье.

Главное

📋Составьте список всего, что приносит бизнесу деньги: оборудование, удачная локация, рецепты, секреты производства, аккаунты в соцсетях и т. п.

🧮Оцените бизнес. Используйте один или несколько походов: доходный, затратный, сравнительный.

🏭Для бизнеса с дорогим оборудованием подойдёт затратный метод оценки, а для развивающегося стартапа — доходный.

👨🏼‍💻Если решили обратиться к оценщикам — проверяйте, состоит ли компания в СРО, есть ли у неё полис страхования, а у оценщика — диплом и аттестат.

Автор: Полина