Почему выбрали торговый центр

Основная наша услуга — авторский массаж лица. И всё меню составлено с упором на то, чтобы не травмировать кожу, чтобы девушка сразу же красивая, сияющая шла куда-то на свидание. Это достаточно быстро и доступно, по сравнению с косметологией.

Задумка была в том, чтобы массаж лица стал частью бьюти-рутины, как маникюр. Составляя бизнес-план, посчитали: нужно 10 человек в день, чтобы уходить в какой-то плюс. А когда открываешься в торговом центре, это хоть какая-то гарантия того, что у тебя будет поток. Да и клиенту удобно, он думает: «Заеду на массаж, а ещё я там смогу покушать, купить какую-то косметику, забежать в магазин одежды». В ТЦ можно быстро сделать сразу несколько вещей, это идеальный для нас формат.

Как договаривались с ТЦ

Мы выбирали центр с учётом того, куда ходим сами и где видим целевую аудиторию. В ТЦ может быть 1 миллион человек в день, но это вообще не твои клиенты. Начали узнавать, сколько стоит аренда, и уже на первом этапе поняли, что здесь история не стандартная: «пришёл, снял помещение — открывайся». Ты должен доказать, что твой бизнес интересный, что у тебя есть хоть какой-либо потенциал.

Практически у каждого ТЦ есть своя форма заявки, где нужно указать, есть ли у тебя уже какие-то точки, какой оборот или на какой оборот ты рассчитываешь. Ты составляешь презентацию и защищаешь свою бизнес-идею. У некоторых ТЦ это происходит в формате «Подгрузите форму на сайте» без какого-либо фидбека.

Если ты проходишь дальше, с тобой связывается менеджер, рассказывает все условия. В любой момент можно спросить цифры, какие тебе интересны: проходимость и так далее. Больше определённой суммы мы бы не потянули. Примерно просчитали метраж, нам предложили 2-3 помещения.

Потом начинается всё самое интересное. Ты сразу должен подписать письмо о намерении. Это бумажка, в которой указано, какую арендную ставку тебе даёт ТЦ, и сроки прописаны. В ТЦ (не знаю, во всех или только в крупных) ты сразу договариваешься о трёх датах: первая дата, не позднее которой ты заключаешь договор, вторая дата — не позднее которой принимаешь помещение, третья — открытие.

У нас не было тогда юрлица, это стало огромной проблемой. В письме о намерении был указан крайний срок подписания договора аренды, который мы не смогли соблюсти, потому что не получилось быстро зарегистрировать бизнес. Мы были уверены, что открыть юрлицо — это 3 дня. А у нас это заняло месяц где-то.

Потом возник вопрос с юридическим адресом. Мы просили гарантийное письмо о том, что после регистрации юрлица с нами заключат договор аренды, и этот адрес мы сможем использовать как юридический. Они не согласились. Наш менеджер сказал, что такой практики у ТЦ нет. То есть какие-либо документы они подписывают с уже с зарегистрированным юрлицом. В принципе, большинство предпринимателей могут решить эту проблему очень просто: генеральный директор указывает свой домашний адрес как юридический.

Потом был ужас, потому что ТЦ стал повышать цену, причём значительно: якобы появился другой арендатор, который готов заплатить больше. Но в итоге мы сбили до первоначальной стоимости, и всё стало нормально.

За что платили «на входе»

Аренда платится ежемесячно, и вопрос денег — это то, что становится очень большим сюрпризом, когда в первый раз заходишь в ТЦ. Крупные ТЦ садятся на твою выручку. Для меня это было: «Что? В смысле?!». В нескольких торговых центрах, в которые мы обращались, система такая же и процент одинаковый, 15% они забирают. Например, 100 000 рублей ты платишь за аренду и заработал миллион. 15% от миллиона — это 150 000. Поэтому к 100 тысячам аренды ты должен доплатить ещё 50 000.

К той арендной ставке, которую тебе озвучивают, добавляется маркетинговая часть, эксплуатационная часть, обязательные коммунальные платежи. Плюс, с тебя берут большой обеспечительный платёж — в качестве гарантии отдаёшь деньги ещё за 3 месяца аренды. Гипотетически можно сделать [вместо этого] гарантийное письмо; мы пытались, но выяснили, что ООО до года получить его от банка довольно сложно.

Когда письмо о намерении подписано, тебя передают в руки юристу. Лучше не пытаться вести переговоры или обжаловать какие-то пункты договора, чтобы не затягивать процесс.

Тебе предлагают на выбор 2 вида договора: либо долгосрочный на 3 года, либо краткосрочный на 11 месяцев. Краткосрочный договор ты не можешь расторгнуть, долгосрочный можешь со штрафом в размере твоего обеспечительного платежа — 3 аренды.

Потом тебя передают в службу эксплуатации, которая контролирует и согласовывает все ремонтные работы и допускает помещение к открытию.

Ты понимаешь, что у тебя есть 2-3 недели, чтобы сделать ремонт, открыться, найти сотрудников и вообще запустить свой бизнес

Как делали ремонт

После подписания договора дают 2-3 недели арендных каникул. Но это не каникулы: льгота действует на базовую ставку, а эксплуатационную часть и коммуналку все равно нужно платить. Ты принимаешь помещение, тебе дают ключ, и назначена дата Х. Если открываешься позднее, платишь огромный штраф.

Ты понимаешь, что у тебя есть 2-3 недели, чтобы сделать ремонт, открыться, найти сотрудников и вообще запустить свой бизнес. Может, мне показалось, но в ТЦ будто делают всё возможное, чтобы ты в этот день не запустился.

Когда только заходишь на объект, приводишь своих строителей, выясняется, что проще взять бригаду, которая на короткой ноге с ТЦ (и стоит, наверно, в 2-3 раза дороже), иначе успеть к открытию невозможно. На каждый въезд на территорию, каждую покраску должны быть оформлены специальные разрешения с печатью. Пронос-вынос любого оборудования — тоже лишний геморрой. Плюс, должны быть специальные лицензии у строителей. Ну, короче, мы сразу поняли, что нужно быстро реагировать и брать их бригаду.

Больше всего времени занимает не ремонт, а этапы согласований с управляющей компанией. Ты должен получить «ок» на свои дизайн-проекты и всё-всё-всё. Для этого, помимо красивых картинок интерьера, нужно подготовить архитектурный проект с чертежами и схемами всех строительных работ.

Мы знали, какие коммуникации нам понадобятся, какая мощность потребуется. Ну, вода — одна раковина, устройств по сути никаких. И вот начинается: «Вам обязательно нужно...», когда приходят пожарники или местные электрики, которые тоже принимают твоё помещение. «Обязательно нужно пересобрать щиток», или «усилить мощность», или ещё что-то. И ты задаёшься вопросом: «Тут был прежний арендатор, он работал с этой мощностью и с этим щитком, всё было в порядке, а тут обязательно нужно его пересобрать!». Но у тебя нет никакого выхода.

Как прошло открытие

Всё время мы узнавали, что нам нужно согласовать наше открытие ещё с кем-то. С пожарником, с электриком, со службой эксплуатации и так далее.

Например, за сутки до дня Х к нам приходит пожарник и говорит: «Ой, у вас тут чё-то с пожаркой, я вас не открою». И нужно снова платить, чтобы нам в виде исключения быстро починили пожарку. Или ты открываешься в понедельник, а в субботу вечером выясняешь, что без вывески тебя не откроют. Причём нам сказал это прораб, который несколько недель вёл наш проект: «Вы что, не делаете вывеску? Да вас не откроют». И мы быстро искали, кто нам (по сути за ночь) сделает вывеску. Мы обзванивали всех, и нам говорили: «Девочки, вы чё, выжили из ума? За одну ночь? Это 3-4 дня — самый минимум». Мы в итоге сделали тоже через подрядчика ТЦ.

За несколько дней до открытия ты должен проинформировать начальника службы эксплуатации ТЦ о готовности. И к его приходу должно всё работать. Но у нас не было ни косметологов, ни администраторов, ничего. Стены час назад покрасили, на дорогих зеркалах были трещины (подарок от строителей), которые мы пытались заклеить бумажными наклейками.

И вот приходит мужчина, очень злого, естественно, вида. В рубашке, со своей свитой, внушающий большой страх. И говорит: «Тут у вас не готово, тут у вас не готово, где у вас то, на чём вы работаете? Нет, я вас не открою». В этот момент мне хотелось всё бросить и пойти домой. Единственная мысль, которая крутилась у меня в голове: «Зачем я во все это ввязалась?». На глазах уже наворачивались слезы, а друзья пытались приободрить шутками на тему штрафа и недавнего падения доллара.

И потом этот мужчина говорит: «Я приду через час. У вас косметология. Вот на чём вы работаете, где у вас крем? Ну, где у вас администратор, поставьте администратора». Намекает, что надо хотя бы создать видимость работы. Необязательно принимать клиентов, но в день открытия должна работать касса и ты должен быть открыт. Потом он опять приходит, говорит: «Ну-у-у-у, конечно, с натяжечкой», и пропускает. И ты считаешься открытым.

Мы продолжали набирать персонал, и первую неделю, даже первый месяц, у нас было шаром покати.

В целом, ты забываешь вообще обо всём, через что прошла за последние 2 недели, когда у тебя уже в первый день есть клиент

Если хотите открыть точку в ТЦ

Почему игра стоит свеч

Открывать бизнес в ТЦ стоит, если ты новый бизнес и у тебя нет своей клиентской базы. Мы развиваем социальные сети, запускаем какую-то рекламу, печатаемся в журналах, но всё равно 90% клиентов — это те, кто зашёл и спросил: «О, а что это здесь у вас?». Мне кажется, когда уже есть устойчивый сформировавшийся бренд, люди и так к тебе придут. И не нужна дополнительная реклама или источник, откуда брать клиентов. Но пока бизнес молодой, всё-таки лучше подстраховаться [и начать с ТЦ].

В целом, ты забываешь вообще обо всём, через что прошла за последние 2 недели, когда у тебя уже в первый день есть клиент. Например, у нас первым клиентом стала известная актриса, было вдвойне приятно.

Пока я не представляю другого места. Нужно будет открывать второй салон, а я даже не знаю где. Ты не можешь открыть 2-ю точку в радиусе определённого количества километров. Если открываешь, твоя аренда будет повышена.