УРОКИ БИЗНЕСА
5 МИН
Как повысить выручку в магазине
Выручка — основной показатель здоровья бизнеса. Рассказываем, как она формируется у магазина и за счёт чего её можно повысить.
Что такое выручка
Это сумма всех покупок в вашем магазине.
С какими показателями она взаимосвязана
Выручку дополняют такие метрики, как прибыль и расходы, например на аренду или зарплату. Если прибыль ниже расходной части бизнеса — вы работаете в убыток. Если выручка ниже, чем расходы, — у вас кассовый разрыв.
Как следить за выручкой и с чем её сравнивать
Сопоставьте выручку с показателем прошлого месяца и того же месяца в прошлом году. Если дела идут хорошо, вы должны наблюдать рост, увеличение выручки. Исключение — сезонный бизнес: в нём сравнивают показатели выручки год к году, а месяц к месяцу — только в высокий сезон.
Если выручка снижается — скорее всего, вы теряете покупателей. Это может произойти из-за непродуманных изменений товарной матрицы, нехватки сезонного товара или отсутствия новинок, слабого маркетинга, падения качества товаров и обслуживания.
Иногда покупатели уходят по причине резких изменений в локации — например, закрыли остановку — или частых поломок кассового терминала, не позволяющих принимать оплату картами.
Тимофей, эксперт СберБизнеса по розничной торговле:
«Выручка может упасть из-за ухода одного или нескольких ключевых продавцов; ухудшения внешнего вида магазина — не горит вывеска, разбиты витрины, грязно; отказа от навигационной рекламы или внедрения программ лояльности у конкурентов».
Ольга Тесля, совладелица и генеральный директор сети магазинов для мам и малышей «Олант»:
«Если выручка упала, мы анализируем, в какой конкретно товарной группе это произошло. Возможно, появился новый бренд детских колясок, который мы не заметили, либо конкуренты запустили рекламную кампанию, а мы прозевали. Стараемся в короткий срок устранить причину».
Обратите внимание на динамику выручки магазинов вашей тематики в вашем регионе. Эти данные есть в нашем решении для розничной торговли — Сбер собирает их благодаря своему эквайрингу. На выручку в отрасли влияют сезон, локальные изменения клиентопотока, маркетинга и всё, что делаете в своём регионе вы и ваши конкуренты.
Ольга Тесля, совладелица и генеральный директор сети магазинов для мам и малышей «Олант»:
«Большая часть наших товаров не привязана к сезону: дети рождаются круглый год. Но есть прогнозируемые колебания выручки — например, сентябрь — месяц роста продаж автокресел старшей группы».
Если ваша выручка падает, и в отрасли происходит то же самое — поводов для паники нет. Возможно, причина тому — ситуация в экономике. Самое время подумать, что можно улучшить в вашем бизнесе: открыть новые направления, скорректировать ассортимент, запустить дополнительные сервисы.
Если в отрасли — увеличение объёма выручки, а у вас выручка падает, проанализируйте, что из сделанного в прошлом месяце могло повлиять на этот показатель. Как можно скорее избавляйтесь от слабых решений.
Как повысить выручку
Экстренные меры, чтобы предотвратить кассовый разрыв и быстро «разморозить» деньги
- Используйте кратковременный демпинг — заметно снизьте цены. Товар, для которого заканчивается сезон или срок годности, можно продать с нулевой наценкой.
- Расширьте ассортимент за счёт товаров частого спроса.
- Придумайте промоакцию, а лучше не одну.
- Временно отмените для продавцов все KPI (ключевые показатели эффективности), кроме выручки, и дополнительные соревнования по этому показателю.
Работа на перспективу, чтобы выручка перестала падать и начала расти
- Поработайте с клиентопотоком. Если число уникальных покупателей снизилось вместе с выручкой, нагоняйте трафик. А если нет — обратите внимание на свои цены и маркетинг. Следить за метрикой «Уникальные покупатели» можно в нашем решении для розничной торговли.
- Наблюдайте, какими способами компании вашей отрасли привлекают новых покупателей и удерживают постоянных, какие акции запускают.
- Запустите программу лояльности.
- Ориентируйте маркетинг и ассортимент на ядро вашей целевой аудитории — сегмент покупателей, на который приходится большая часть выручки. В некоторых нишах ключевой сегмент клиентов будет влиять также на подбор персонала — нанимайте тех, кому покупатели будут доверять.