УРОКИ БИЗНЕСА
8 МИН
Дата актуализации: 12 декабря 2023
Как составить ассортиментную матрицу
Erid: 2RanymAihZi
Перед тем как открыть магазин, нужно подобрать ассортимент, который будет пользоваться стабильным спросом и приносить прибыль. Разбираем, как это сделать с помощью матрицы.
Ассортиментная матрица — это таблица с перечнем товаров компании. Каждое наименование в ней обосновано, от его оборотов компания должна получать максимальную выгоду.
Ассортиментная матрица позволяет:
У матрицы нет единого шаблона. В неё включают основные параметры товара:
По желанию можно добавить закупочную цену, розничную цену, дату поступления товара, дату продажи, роль товара, поставщиков, сезонность и прочее.
Чтобы разработать ассортиментную матрицу, надо выбрать формат магазина, собрать и проанализировать информацию о товарах, покупателях, конкурентах и поставщиках.
Структура матрицы зависит от товарной группы. Например:
Для примера составим ассортиментную матрицу средств по уходу за обувью.
Если средства продаются в минимаркете, то подойдёт набор необходимых для повседневного спроса, ключевых наименований. Достаточно включить в матрицу водоотталкивающий спрей, чёрный крем для обуви и губку для кожаной обуви.
Пример ограниченного ассортимента
В супермаркете или отделе торгового центра ассортимент может быть широким и глубоким.
Пример широкого и глубокого ассортимента
Предположим, что предприниматель решил открыть магазин обуви «Сапожок» в торговом центре спального района. Средства по уходу за обувью он собирается продавать как сопутствующие товары в прикассовой зоне.
Для оценки локации он провёл SWOT-анализ, который показал, что торговый центр популярен у жителей района, особенно в выходные дни. А значит, ассортимент можно сделать широким и глубоким.
Ассортиментную матрицу формируют под интересы конкретной целевой аудитории (ЦА). Чтобы её определить, анализируют портрет потенциального потребителя:
Если пока нет понимания, на какую целевую аудиторию нацелен бизнес, портрет можно составить, наблюдая за покупателями в аналогичных магазинах.
Допустим, что предприниматель посетил отделы обуви в торговом центре в выходной день и определил, что его ЦА:
Анализ ЦА помог понять, что в ассортименте должны быть универсальные товары средней и низкой ценовой категории. Такие средства он нашёл в линейках брендов «Золтон» и «Квик».
Наблюдая за конкурентами, предприниматель также узнал:
В ассортиментную матрицу средств по уходу за обувью он включил позиции, которые хорошо продаются у конкурентов:
На стадии формирования в матрицу включают ходовые товары. Наращивать ассортимент в глубину и ширину, например, добавив краски для обуви разных цветов, можно, когда есть статистика продаж и обратная связь от потребителей.
Товарам ассортиментной матрицы условно «раздают» следующие роли:
Товары-локомотивы пользуются повышенным спросом, быстро оборачиваются и приносят максимальную прибыль. Они обеспечивают до 80% продаж. Ближе всех к локомотивам в ассортименте «Сапожка» водоотталкивающий спрей и чёрный крем для обуви, так как они пользуются высоким спросом у конкурентов.
По отношению к обуви сопутствующими товарами будут все средства по уходу за обувью. Внутри этой группы сопутствующим товаром можно назвать губку для обуви по отношению к спрею и крему.
Статусные товары — самые дорогие в ассортименте. Они удовлетворяют потребность в товарах высокого качества. В нашем примере статусного товара нет.
Товары-заменители обеспечивают разнообразие ассортиментной матрицы, восполняют пробелы в ней, когда заканчиваются локомотивы. Например, чёрный крем может заменить бесцветный. Аналогичные товары разных брендов также являются заменителями. Если закончится чёрный крем «Золтон», продавцы будут предлагать аналог от «Квик».
Комплексные товары дополняют другие наименования. Они стимулируют спрос, увеличивают средний чек. Например, спрей или крем лучше покупать в комплекте с губкой — каждое средство будет работать эффективнее.
По количеству в матрице преобладают товары-локомотивы. В нашем случае это водоотталкивающий спрей и чёрный крем для обуви. За ними следуют заменители: бесцветный крем для обуви. Сопутствующие и комплексные товары (губки для обуви) представлены в меньшинстве.
Можно рискнуть и заказать сразу большую партию товара, чтобы получить скидку от поставщика, но в этом случае что-то может «залежаться». Слишком маленькая партия может не покрыть обороты — запасов не хватит до следующей поставки.
Чтобы найти баланс в этом вопросе, нужно:
Внесём в таблицу выбранные средства по уходу за обувью, их характеристики, бренды, количество и сроки годности.
Пример ассортиментной матрицы
В таком виде ассортиментная матрица может стать планом закупок, её можно отправить поставщику для заказа продукции.
Матрицу корректируют, как правило, спустя 1,5–2 месяца после открытия магазина, предварительно изучив статистику продаж.
Анализировать продажи, составлять и корректировать ассортиментную матрицу можно в Excel или сервисе «МойСклад».
М📊
Ассортиментная матрица — это перечень товаров компании. В матрице обозначают наименование каждого товара, характеристики, бренд, количество, срок годности и прочее.
М💡
Ассортиментную матрицу формируют до открытия магазина, анализируя целевую аудиторию, спрос на товары, конкурентов и поставщиков.
М🛒
Формат магазина определяет, будет ли ассортимент ограниченным или широким и глубоким.
М🛍️
Роль товаров влияет на их количество. Локомотивы и заменители преобладают в матрице. Статусные, сопутствующие и комплексные товары — представлены в меньшинстве.
М📝
Матрицу можно составить в виде таблицы. Её корректируют после анализа продаж и получения обратной связи от покупателей.
Автор: Екатерина
Реклама. Рекламодатель ООО «Логнекс» ИНН 7736570901