Почему франчайзи должны выбрать вашу франшизу

Для франчайзера франшиза выгодна тем, что другие люди будут вкладывать время и деньги в развитие вашего бренда. Удастся сократить количество ресурсов, которые пришлось бы потратить на открытие собственных филиалов. Франчайзи же рассчитывают с помощью франшизы перенять опыт, совершить меньше ошибок и обойтись без значительных финансовых потерь.

Что должна содержать в себе франшиза, чтобы быть привлекательной для франчайзи:

1

Сильный бренд ― для франчайзи это гарантия того, что клиенты точно будут и не придётся тратить слишком много на маркетинг. Также важно, чтобы у вас помимо франшизных точек были свои собственные, которые успешно работают.

2

Качественная поддержка. Франшизы часто покупают люди, не уверенные в том, что у них получится, поэтому важно гарантировать им поддержку и помощь в настройке всех необходимых бизнес-процессов. Для этого у вас должна быть отработанная бизнес-модель. Предоставьте франчайзи максимально полное сопровождение, чтобы снизить его страхи.

3

Привлекательные условия сотрудничества ― это касается в большей степени размера паушального взноса и роялти, они должны быть умеренными. В среднем роялти — 5-10%. Размер паушального взноса зависит от отрасли, объёма инвестиций и проч.

4

Прозрачная репутация. Главный страх франчайзи ― купить франшизу и просто потратить деньги. Предложений-пустышек на рынке достаточно. Статистика по количеству и сроку работающих франшиз, правдивые отзывы и результаты помогут вам зарекомендовать себя как честного франчайзера. Также важно, чтобы вы были готовы ответить и документально подтвердить, кто является юридическим лицом и как зарегистрирована франшиза ― в России или по международной системе.

5

Подходящая концепция. Хорошая концепция может адаптироваться под требования конкретного региона, потому как не всегда то, что пользуется спросом в больших городах, будет актуально в населённых пунктах поменьше. Ваша задача ― суметь предложить привлекательные условия франчайзи из разных регионов.

Как упаковать франшизу

Шаг первый. Провести аудит

Определитесь, какие задачи вы хотите решить с помощью франчайзинга и насколько ваш бизнес готов к тому, чтобы его масштабировать таким образом.

В частности, смотрите на чистую прибыль. Если были или есть длительные сложности с её ростом или восстановлением после спадов, то франшиза может стать убыточным делом.

Оптимально, если вашему бизнесу уже больше трёх лет. Тогда вы сможете оценить собственные показатели в динамике со всеми перепадами и кризисными моментами.

Шаг второй. Составить финмодель для франчайзи

Франчайзи важно понимать, на какую прибыль и срок окупаемости можно рассчитывать.

Просчитайте и обозначьте следующие цифры:

• сумму паушального взноса и первоначальных инвестиций ― помните, что высокий паушальный взнос может оттолкнуть,
• роялти,
• срок окупаемости,
• ожидаемую прибыль.

Сделайте так, чтобы вашим франчайзи были сразу понятны ответы на вопросы о прибыльности проекта. Источник: презентация для франчайзи российской Школы программирования «Алгоритмика».

Просчитайте финмодель с учётом специфики вашей франшизы. Вот как это сделал основатель франшизы и сети бьюти-коворкингов Glow Артём Айрапетян.

Подумайте, как дать франчайзи возможность заранее понять, на какие расходы им рассчитывать. Например, добавьте на сайт онлайн-калькулятор, который — в зависимости от площади и вложений — поможет рассчитать размер необходимых инвестиций.

Ознакомительные данные для франчайзи. Источник: презентация для франчайзи сети бьюти-коворкингов Glow

Также важно определить, сколько партнёров сети может быть в одном городе, чтобы они не отбирали клиентов друг у друга.

Шаг третий. Разработать предложение для франчайзи

Франчайзи должен сразу видеть для себя выгоду от сотрудничества с вами. Объём предлагаемой поддержки является одним из важнейших критериев при выборе франшизы.

Что вы можете предложить и гарантировать как франчайзер:

• качество и полноту обучающих программ для всех сотрудников франшизной точки,
• программы повышения квалификации и системы аттестации,
• разработку маркетинговой концепции и помощь в её реализации партнёрам,
• IT-поддержку и программное обеспечение,
• оперативное реагирование сотрудников отдела франчайзинга на возникающие у франчайзи проблемы,
• помощь персональных менеджеров, которые будут сопровождать франчайзи на всём пути запуска точки и помогать в дальнейшем.

Шаг четвертый. Подготовить пакет документов

Все правила и стандарты компании необходимо прописать. Как правило в пакет документов франшизы входят:

• Договор коммерческой концессии (договор франчайзинга, договор лицензии).
• Стандарты работы франчайзи: брендбук, требования к помещению, указания и требования для сотрудников, маркетинговая стратегия, стандарты качества, схемы бизнес-процессов о ценовой и ассортиментной политике.
• Руководство по оперативному управлению: описание организационной структуры компании, системы делопроизводства и бухучета, стандартов контроля и отчётности, должностные инструкции, правила найма и обучения персонала.
• Руководство по запуску: этапы открытия франшизной точки, финансовые требования к партнёрам, перечень необходимых документов и оборудования.
• Финансовая модель.
• Ознакомительная презентация для потенциальных франчайзи.

На этом этапе полезно привлечь специалистов, например, юристов и консультантов по франчайзингу, чтобы не допустить ошибок и соблюсти баланс интересов сторон ― франчайзера и франчайзи.

Шаг пятый. Выбрать каналы продвижения и запустить продажи франшизы

Решите, как и где вы будете продвигать свою франшизу.

Основные каналы продаж:

• Сайт компании. На нём можно рассказать историю вашего бизнеса, показать примеры успешных франшизных точек и максимально подробно презентовать своё предложение. Для этого канала продаж вы должны быть известным брендом, чтобы потенциальные партнёры целенаправленно искали ваш сайт. Либо можно перенаправлять на ваш сайт заинтересованных из других рекламных каналов.
• Каталоги франшиз ― наиболее популярный способ продвижения и продаж. Вас могут заметить и выбрать в процессе поиска интересной франшизы в вашей отрасли. Есть конкуренция, поэтому важно составить понятное и привлекательное предложение, сделав акцент на своих сильных сторонах.

В каталоге потенциальный франчайзи может найти ваше предложение по ключевым параметрам. Источник: сайт СберБизнеса

• Выставки и конференции франшиз ― подобные мероприятия чаще проводятся офлайн, но иногда и онлайн. Они позволяют франчайзерам лично презентовать свою компанию перед потенциальными партнёрами и самостоятельно донести все преимущества.
• СМИ и соцсети ― некоторые медиа, например, Forbes, публикуют рейтинги самых выгодных франшиз, нахождение в которых может повысить к вам интерес. Дополнительный пиар об успехе вашей компании и франчайзи в СМИ и соцсетях также поможет привлечь потенциальных партнёров.

Определите, кто ваша целевая аудитория ― каких людей вы хотели бы видеть в качестве своих партнёров ― это поможет вам во время дальнейших собеседований с потенциальными франчайзи.

Ошибки, которые допускают при упаковке франшизы

Можно потратить много времени на упаковку и запуск продаж франшизы, но что-то пойдёт не так. Об этом можно подумать заранее.

1

Хаотичные процессы и отсутствие автоматизации

Процессы компании должны быть легко масштабируемы и стандартизированы, чтобы их с незначительными изменениями можно было применить на любой территории и к любой другой франчайзинговой точке.

Стандартизации и контролю способствует развитая IT-инфраструктура компании, которая включает в себя:

• CRM-систему для работы отделов продаж,
• системы работы с документацией ― например 1С,
• внутренние системы автоматизации, позволяющие быстро считывать выручку, прибыль, товарооборот за периоды.

2

Юридические просчёты

Бизнесу нужны защита и грамотно оформленные документы, в том числе зарегистрированный товарный знак. Право на использование ТЗ имеет только владелец, поэтому никто не сможет украсть идею вашего бизнеса безнаказанно или предложить клиентам тот же продукт, что и вы. В противном случае вы сможете привлечь этих людей к ответственности.

Нужно будет определиться и с типом договора: лицензионный ― защищает коммерческое предложение и не требует регистрации ― или договор коммерческой концессии ― защищает ТЗ и регистрируется в Роспатенте. Важно помнить, что управляющая компания одна, а франчайзи-партнёров много, и учитывать все возможные развития событий. Крайне желательна помощь грамотных юристов.

3

Отсутствие поддержки и контроля

Отдел франчайзинга должен быть построен таким образом, чтобы полноценно выполнять три основные функции: развитие, поддержку и контроль. Эффективнее, когда франчайзи взаимодействует со своим персональным менеджером по всем вопросам и через него решает возникающие проблемы. Это повышает оперативность и прозрачность получаемой франчайзи информации. Также менеджер будет своеобразной точкой контроля франчайзи.

При этом, чтобы сохранить репутацию компании, нужно проверять соответствие франшизных точек стандартам качества компании. Делать это можно с помощью видеонаблюдения, тайных покупателей, кол-центров, контрольных закупок и периодического аудита.

4

Пассивный отдел продаж франшизы

Основную прибыль франчайзеру приносят сделки с франчайзи. Сотрудники отдела продаж должны быть компетентными, грамотными специалистами, которые способны донести точную информацию по наполнению франчайзингового пакета и условиям договора до потенциального партнёра.

Главное

1. Чтобы быть привлекательной для франчайзи, у франшизы должен быть сильный бренд, понятная концепция и условия сотрудничества, прозрачная репутация и качественная поддержка своих партнёров.
2. Чтобы упаковать свой бизнес во франшизу, нужно провести аудит, адаптировать финмодель, разработать предложение для франчайзи, собрать пакет документов и выбрать каналы продаж.
3. Важно стандартизировать и автоматизировать процессы компании, привлечь грамотных юристов для составления документов, поддерживать и контролировать франчайзи.

Автор: Валерия