Бизнес на маркетплейсах кажется одним из самых простых и доступных для начинающих предпринимателей. Всё, что нужно, ― купить товар и заключить договор с площадкой. Разбираемся, действительно ли всё так просто, кому подойдут маркетплейсы и как выбрать подходящий.
Маркетплейс ― это сайт, большая онлайн-витрина, на которой собраны товары разных продавцов. Покупателей привлекает возможность заказывать товары из разных категорий и магазинов в одном месте, поэтому маркетплейсы бьют рекорды по продажам в интернете. А продавцам выход на маркетплейс открывает доступ к большому количеству платёжеспособной аудитории из разных городов. По данным исследования Data Insight, покупки на маркетплейсах делает более половины интернет-пользователей России. В августе 2020 года этот показатель составлял 51% интернет-пользователей (53,5 миллионов) и в последующие 12 месяцев продолжал расти.
Маркетплейсы, как правило, берут на себя большую часть логистических вопросов ― хранение, доставку, возвраты ― и принимают платежи у себя на сайте. Кроме них существуют ещё агрегаторы, которые внешне напоминают маркетплейсы. Агрегаторы также позволяют находить и сравнивать предложения разных магазинов по цене и другим характеристикам, но для совершения покупки агрегатор переводит покупателя на сайт продавца. Известные примеры агрегаторов ― Aviasales и Банки.ру.
Чтобы начать продавать на маркетплейсе, вам нужно пройти регистрацию и заключить договор. У каждого маркетплейса свой список требований, но в целом можно выделить следующие:
Большинство маркетплейсов не требует документы при регистрации, но впоследствии кто-нибудь из покупателей может запросить у вас сертификаты на товар, и если вы не сможете их предоставить, маркетплейс вас оштрафует. На некоторых маркетплейсах, например Lamoda, документы на товары нужны сразу. Также этот маркетплейс требует, чтобы у продавца был зарегистрирован товарный знак или было разрешение на реализацию продаваемого товара.
Подтвердить право на продажу можно с помощью одного из следующих документов:
Нужно зарегистрировать либо ИП, либо ООО. Конечно же, нужны сертификаты на товар или отказные письма. Товарный знак ― это ваша личная безопасность. Его вы делаете в первую очередь для себя, если переживаете, что кто-то может раньше зайти с вашим товарным знаком на маркетплейс. Тогда нужно зарегистрировать ТЗ, чтобы потом у вас не было с этим проблем.
Кристина Тарба,
основательница магазина «Кокос и кедр»
У каждого маркетплейса есть свои требования к товару, который продаётся на их площадках. Некоторые категории товаров продаются на одних маркетплейсах лучше, чем на других. Это тоже нужно учитывать. Есть и такие товары, которые по закону нельзя продавать через интернет или можно только при определённых условиях.
Если попытаетесь добавить на свою страницу товары из списка продукции, запрещённой к размещению, вас заблокируют на площадке. Чтобы выйти из блока, придётся удалить эти позиции и связаться с технической поддержкой. У каждого маркетплейса список запрещённых к продаже товаров свой, но есть и общие положения.
В перечень товаров, запрещённых законодательством РФ к дистанционной продаже, входят:
Сами маркетплейсы дополняют этот список и не принимают к размещению на своих площадках объявления о продаже:
Полные списки запрещённых к продаже товаров вы можете найти в открытом доступе на самих площадках. Мы опирались на материалы Ozon и Яндекс.Маркета.
Некоторые категории товаров можно продавать при наличии разрешительной документации или соблюдении ряда условия, например при продаже только со своего склада. К таким относятся:
Всё, что не входит в запретительные списки маркетплейсов и списки товаров с ограничениями, продавать можно. На универсальных маркетплейсах ― продающих товарых из любых категорий ― наиболее часто покупают:
Перед выходом изучите ниши: определите высоко- и низкоконкурентные. Многие блогеры делятся востребованными нишами. На Wildberries сейчас, например, востребованы продукты питания.Там появляется всё больше категорий, с которыми можно зайти. Пока ещё это неосвоенная ниша, где можно заработать.
основательница брендов Kanivets Underwear и Nitka by Kanivets
Также на некоторых маркетплейсах можно предлагать свои услуги и торговать сертификатами на товары и услуги. Так, например, на Ozon предложить свою помощь могут клининговые, юридические, ремонтные компании и др. Полный список услуг можно посмотреть в личном кабинете продавца после регистрации на площадке.
Прежде чем выходить на маркетплейсы, ознакомьтесь со всеми плюсами и минусами этих площадок.
Плюсы маркетплейсов:
Высокий трафик
На маркетплейсы ежедневно заходит огромное количество покупателей. Например, Wildberries в сутки посещает больше 11 миллионов человек.
Широкая география продаж
Выход на маркетплейсы позволяет локальным производителям продавать свои товары по всей стране и даже за рубежом.
Были времена, когда мы мечтали, что наши товары встанут на полки магазинов в разных городах, но это было невозможно из-за финансовых ограничений. Сегодня же маркетплейсы «открывают двери» почти любого населённого пункта. Силами своего интернет-магазина мы бы не смогли охватить такую широкую «географию».
Ещё есть фактор доверия. Для любого родителя мы ― магазин «Олант» ― неизвестный игрок, а Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет все знают, поэтому просто кладут товар в корзину и покупают. Это отличная возможность для нынешних бизнесменов масштабировать свой бизнес и увеличить продажи.
Ольга Тесля,
совладелица и генеральный директор сети магазинов для мам и малышей «Олант»
Решение вопроса с хранением и доставкой
У маркетплейсов десятки собственных складов и пунктов выдачи заказа. Площадки предлагают несколько способов сотрудничества, при которых вы можете отправлять товар со своего склада (FBS) или хранить всё на складах маркетплейса (FBO). Так же и с доставкой: вы можете формировать и отправлять заказы самостоятельно, а можете поручить это маркетплейсу за вознаграждение. Если вы передадите эти обязанности площадке, вам нужно будет только привезти товар на склад маркетплейса и отслеживать его количество.
Возможности для аналитики продаж
Расширенная система аналитики в личном кабинете поможет отслеживать все необходимые показатели: данные по количеству продаж, проценту выкупа заказов, дефициту товаров в маркетплейсе и другую информацию, благодаря которой можно составить более эффективную стратегию продаж.
Сокращение затрат на рекламу
Если понять, как работают алгоритмы маркетплейсов, площадка сама будет продвигать ваш товар и выводить его на первые позиции. Это позволит не тратиться дополнительно на привлечение клиентов. Маркетплейсы хорошо индексируются поисковыми системами, и велика вероятность, что именно ваш товар увидит покупатель, когда введёт свой запрос в поисковую строку.
Экономия на запуске
Создание и запуск собственного сайта, продвижение в соцсетях ― всё это требует большого количества времени, денег и знаний. С помощью маркетплейса можно снять с себя часть этих задач и сэкономить на найме сотрудников.
Татьяна Кожухарь, основательница магазина экотоваров SandLand и франшизы онлайн-заработка на Wildberries «102 товара», в которой уже более 120 партнёров и 60 открытых магазинов на маркетплейсе, рассказала о кейсе своих учеников, которым удалось запустить магазин на Wildberries, вложив всего 5 тысяч рублей. В среднем комфортный минимум для выхода на маркетплейс ― 50 тысяч.
Магазин Stuff Market ― один из самых удачных кейсов нашего проекта.
Молодая пара Анна и Евгений открыли свой магазин, имея всего 5000 рублей. На эту сумму они закупили влажные салфетки, а расходники хорошо продаются на маркетплейсах. Также у ребят дома случайно оказалась небольшая партия сеток для причёсок ― и они загрузили этот товар тоже. Сетки разобрали буквально за пару дней! Сейчас это флагманский товар магазина.
Анна и Евгений со временем расширили ассортимент и сейчас продают товары для красоты и декора: сетки для причёсок, клеи для накладных ресниц, различные стразы, заколки для волос, серьги для ушей и т. п.
Ребята смогли увеличить свой оборот с 5000 до 200 000 рублей буквально за пару месяцев. Ежемесячная чистая прибыль ― 80 000-130 000 рублей. Как утверждают сами ребята, они ожидали, что будут получать дополнительные 20-50 тысяч рублей к основному заработку, но теперь Wildberries планомерно становится их основным заработком.
Секреты их успеха: правильный выбор товара ― мелкий и нужный товар с хорошей маржой в большом количестве, работа с российскими поставщиками, демократичные цены, постоянный ввод новинок и упорство.
Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»
Минусы маркетплейсов:
Высокая конкуренция
Маркетплейсы сотрудничают с большим количеством продавцов, а товары сортируются по популярности у покупателей в разных категориях. Если вы не будете устраивать акции и дополнительно продвигаться на площадке, вас могут не заметить. К тому же часто приходится демпинговать, так как конкуренты снижают цены, и люди покупают то, что дешевле.
Комиссии и дополнительные платежи
Маркетплейсы взимают плату за сотрудничество ― процент от продаж. Размер комиссии зависит от маркетплейса, категории товара и индивидуальных договорённостей, может варьироваться от 5 до 50%. Также продавец теряет деньги на возвратах: доставку товара обратно на склад маркетплейса тоже нужно оплачивать. Плюс нужно вкладываться в продвижение на самой платформе, особенно если ваш товар ещё не завоевал любовь покупателей.
Если вы собрались выходить на маркетплейс, чётко просчитайте экономику со всеми комиссиями маркетплейса. Маркетплейс берёт процент за продажу, за доставку товара. Комиссий, как правило, несколько, они складываются из доставки до склада поставщика, до пункта выдачи, до вручения покупателю. Также проходят регулярные распродажи, которые устраивают маркетплейсы и требуют от поставщиков участия в них. Всё это должно быть заложено изначально в стоимость, если вы собрались выходить на маркетплейс. Невозможно на маркетплейсе продавать товар по рекомендованной розничной цене ― в лучшем случае вы выйдете в ноль после вычета всех комиссий.
основательница магазина детских игрушек «Среда развития»
Частые акции, в которых рекомендуется участвовать
Этот пункт может быть прописан в договоре, как, например, у Wildberries в оферте о реализации товара. Не все маркетплейсы принуждают продавцов участвовать в акциях, но такая политика возможна.
Маркетплейсы часто устраивают акции и обязывают продавцов в них участвовать. Если продавец отказывается, карточки его товаров перестают появляться в поиске по сайту на какое-то время. Но если продавец идёт на условия площадки, маркетплейс поддерживает его товары в выдаче.
При этом нужно сразу понимать, как вы будете работать со скидками. Если вы изначально сделали скидку в магазине, а потом решили поучаствовать в акциях маркетплейса, вам придётся снижать цену ещё больше. Нельзя повысить цену и сделать скидку от неё. К тому же, когда вы захотите повысить цены после распродаж, покупатель может быть недоволен и даже поставить вам за это одну звезду, поэтому лучше сильно цены не опускать.
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»
Изменение условий сотрудничества без предупреждения
Условия размещения, доставки и тарифов на платформах могут меняться, а некоторые маркетплейсы прописывают в договоре, что они не обязаны уведомлять вас письменно. Поэтому нужно внимательно следить за всеми обновлениями и уведомлениями.
Сложности с формированием бренда магазина
В основном люди заходят на маркетплейс, чтобы найти и купить нужный товар дешевле, чем в магазине. Они не всегда обращают внимание на то, кто именно продаёт им этот товар. К тому же сами маркетплейсы не акцентируют внимание на названии магазинов. Чтобы вас узнавали, нужно дополнительно вести соцсети или создавать свой сайт и продвигать свой бренд вне площадки.
Потери поставок
Иногда маркетплейсы теряют поставки, поэтому отгружать большие партии товара рискованно. В то же время площадки продают только то, что есть в наличии, поэтому если вы не будете отгружать большое количество товара на склады маркетплейса, внимательно следите за остатками и вовремя их пополняйте.
К минусам маркетплейса можно отнести потерю поставок. К сожалению, это случается. Бывает обидно, когда первую же поставку потеряли, поэтому старайтесь не делать очень крупные поставки, особенно в первое время. Конечно, их потом находят, но поиск может занять до 6 месяцев. Чтобы снизить риски, отправляйте поставки на несколько складов сразу.
Также внимательно проверяйте цифры в отчётах. Ещё товар может попасть в обезличку ― это случается, когда на товары приклеены не те штрихкоды или они не соответствуют поставке. Попасть в обезличку дорого ― на Wildberries за это штраф 100 рублей за единицу товара.
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»
Однажды потерялся наш груз стоимостью 250 тысяч рублей. Причём это был сезонный товар. Это всегда очень неприятно, когда есть определённый короткий срок для реализации какого-то товара, и он пропадает. В дальнейшем мы поняли, как избегать такой ошибки: очень важна правильная маркировка и упаковка товаров. И в высокий сезон потери поставок нечасто, но случаются, если со стороны поставщика допущены ошибки в маркировке и упаковке товаров. На поиски может уйти несколько месяцев, поэтому нужно всегда упаковывать товар согласно требованиям конкретного маркетплейса.
основательница магазина «Кокос и кедр»
Сложности с возвратом товара через маркетплейс
Если кому-то из покупателей не подойдёт товар, он будет оформлять возврат. В самой процедуре нет ничего сложного, вам только придётся оплатить транспортировку товара на склад по тарифам маркетплейса, если в договоре с ним не прописано иное. Будьте внимательны: нечестный покупатель может отправить другой товар вместо вашего, и, если сотрудник в пункте выдачи или курьер не проверит, что клиент положил в коробку, вы не получите свой товар обратно и потеряете деньги.
Курьеры маркетплейсов не всегда знают, как выглядит товар. У нас, например, были случаи, когда человек заказал коляску, вытащил её, сложил в коробку старую коляску и оформил возврат. В результате скопилось немало таких колясок.
совладелица и генеральный директор сети магазинов для мам и малышей «Олант»
Отсутствие доступа к данным клиентов
Маркетплейсы не заинтересованы в том, чтобы вы уводили их клиентов на свои площадки. Поэтому вам не будут доступны личные данные ваших покупателей. Чтобы узнать больше о своих клиентах, развивайте личный бренд за пределами маркетплейсов.
При идеальном раскладе выходить нужно на несколько площадок, но на практике предприниматели выбирают какую-то одну платформу для старта, и если продажи пошли, расширяются и заключают договоры ещё с несколькими маркетплейсами.
Мы присутствуем на большинстве крупных площадок: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Lamoda и СберМегаМаркет. Локдаун сильно подстегнул продажи на маркетплейсах, когда все ТЦ закрыли.
Перед выходом анализируем площадку по следующим критериям:
- Объём маркетплейса ― количество аудитории, которое есть на конкретной площадке. Связь простая: чем больше людей, тем больше потенциальных продаж.
- Условия работы на маркетплейсе. Бывают разные форматы взаимодействия: FBO или FBS. В первом случае свою продукцию можно отгружать на склад маркетплейса крупными партиями, и дальше сам маркетплейс занимается хранением, отгрузкой, упаковкой, доставкой заказа и обслуживанием клиента. Во втором случае ― ответственность на продавце. Например, один из способов взаимодействия с Ozon заключается в том, что поставщик сам занимается заказами: ему падает заказ, он его упаковывает и привозит в пункт выдачи Ozon уже готовым к вручению.
- Специфика конкретного маркетплейса. Есть универсальные площадки, например Яндекс.Маркет, Ozon, Wildberries, СберМегаМаркет. Есть нишевые: например, на Lamoda сконцентрированы продажи одежды и обуви. Ещё есть более нишевые варианты: «ВсеИнструменты.ру» или «Детский Мир» ― они поменьше и ориентированы на конкретную целевую аудиторию.
- Формат выплат. Почти везде это договор комиссии, но с Lamoda у нас заключён договор отсрочки. Бухгалтерия и финансовые тонкости конкретной площадки могут быть принципиальным моментом.
генеральный директор ООО «ФОРСАЙТ ЛАБ» и сооснователь брендов Solemate, Wellroom, Trekko, Cleeny
У каждой платформы свои особенности. На одних маркетплейсах лучше продаётся одежда, на других ― техника. Платёжеспособность аудитории тоже различается: например, на Wildberries обычно ищут бюджетные товары, а вот на FARFETCH люди с невысоким доходом, скорее всего, даже не зайдут.
Выбор маркетплейса зависит от бюджета, доступности информации и действий самого продавца. Например, по СберМегаМаркету и Яндекс.Маркету сложно найти информацию, по Ozon и Wildberries проще, поэтому на этих площадках более прогнозируемый рост. Ozon и Wildberries привлекают основную долю трафика в российском маркетплейс-сообществе. В чатах поддержки для поставщиков можно найти много полезной информации.
При выборе площадки смотрите статистику ― она есть в открытом доступе ― и делите маркетплейсы по тематикам. Например, на Wildberries спросом пользуются в основном товары для красоты, для дома, различные БАДы и одежда. Ozon ― площадка для продажи электроники, техники, товаров для дома, различных гаджетов и аксессуаров. Lamoda ― маркетплейс для продажи одежды и обуви, а Яндекс.Маркет ― площадка, на которой продаётся всё, и мы пока не нашли сервисов аналитики, заточенных именно под него.
Пётр Козьмин,
предприниматель и эксперт по Wildberries и Ozon
Все маркетплейсы можно разделить на универсальные и нишевые. Например, Wildberries, Ozon, СберМегаМаркет ― универсальные площадки, где можно продавать товар практически из любой категории. На Lamoda же продаётся товар только из пяти категорий. Также есть и совсем узконаправленные маркетплейсы: на SPL предлагают запчасти для спецтехники, на «РЖД Маркете» производители продают владельцам бизнеса товары промышленной продукции, а на «Акушерство.ру» ― продавцы предлагают новоиспечённым родителям всё необходимое для их детей.
Преимущества универсальных маркетплейсов мы обсудили выше, а у нишевых площадок можно выделить следующее:
Экспертиза в своём продукте или услуге
За счёт этого нишевые маркетплейсы помогают клиенту находить именно то, что ему нужно. В результате число возвратов снижается, уменьшается нагрузка на службу доставки.
Знание целевой аудитории
На таких площадках лучше знают своего покупателя и делают всё, чтобы удовлетворить его потребности. Благодаря этому на нишевые маркетплейсы приходят клиенты с намерением что-то купить. Они знают, что ищут, и их не нужно дополнительно убеждать.
Приоритет на качество, а не количество товара
Нишевому маркетплейсу важнее предложить покупателю не уйму одинаковых товаров, как на AliExpress, а разные виды товара для разных потребностей.
Развитая собственная система логистики и складов
Нишевые маркетплейсы контролируют ассортимент на складе и докупают нужные товары, не дожидаясь, пока всё будет распродано. А собственная курьерская служба понимает, как правильно доставлять конкретный товар.
Также маркетплейсы могут охватывать разную площадь продаж: одни площадки продают по всей стране и даже за рубеж, а другие ― концентрируются на одном или нескольких регионах, чем обеспечивают более быструю и дешёвую доставку в отличие от гигантов рынка.
При выборе маркетплейса для старта выделите наиболее важные для вас характеристики и сравните условия и возможности площадок.
Изучите, какой процент выкупов в вашей нише. Посмотрите, что лучше пользуется спросом, в каких количествах надо поставлять товар, чтобы не платить за его хранение на складе. Подумайте, по какой цене стоит выставляться на маркетплейсе, чтобы быть конкурентоспособным, или как завести карточку и как продвигаться, чтобы объяснить клиенту, почему за вас стоит заплатить больше, чем за схожие изделия на соседней страничке. Также на маркетплейсах важно постоянно держать в наличии ваш продукт, который пользуется спросом. Тогда ваша карточка выдаётся выше, и это всё тоже влияет на продажи.
Нюансов много, обо всём этом необходимо думать и точно не стоит любой маркетплейс воспринимать, как место, куда можно скинуть залежавшийся продукт, и он продастся.
основательница бренда одежды для новорождённых BRUNO
Также будет не лишним посмотреть несколько обзорных видео на разные площадки и пообщаться в тематических группах и чатах продавцов с теми, кто уже работает на маркетплейсах.
Расценки указаны примерно и актуальны на январь 2022 года