Бизнес-план нужен не только чтобы впечатлить инвесторов, но и придумать стратегии развития, предусмотреть рыночные риски и лучше понять собственный бизнес. Структура документа позволит обнаружить недоработки в планировании, которые по отдельности легко упустить.
Если вы готовите бизнес-план для инвестора, документ будет более формальным. Если составляете его для себя — достаточного упрощённого варианта.
Я достаточно скептически отношусь к стандартному бизнес-плану. В классическом 200 страниц текста и рассказывается про рынок, конкурентов и проч. Такой нужен скорее чтобы кредит получить или на грант подать.
Глобально бизнес-план — это набор вопросов, на которые надо ответить, когда открываешь бизнес. Один из вопросов — финансовый, но он не единственный. На них можно и устно ответить или слайды создать. Это может быть документ всего на несколько страниц.
Все разделы бизнес-плана важны, уделяйте внимание не только финансовому блоку.
В бизнес-плане нужно собрать модель Остервальдера, которая поможет посмотреть сверху на весь бизнес. Финансовая модель — лишь часть прогноза. Также мы отвечаем на вопросы, кто наши клиенты, через какие каналы мы их обслуживаем, какие у нас ключевые ресурсы. Прогноз по финансам не показывает нематериальные активы, которые существенно влияют на бизнес.
При этом план — только план, а не достоверный прогноз. В него постоянно придётся вносить корректировки.
Бизнес-план — это такая дорожная карта. Когда едете в путешествие, вы смотрите гостиницу, покупаете билеты, думаете, сколько денег вам понадобиться ежедневно, что делать, если вы сломаете ногу и вам потребуются какие-то дополнительные расходы. Бизнес-план — та же самая история. Я отталкивалась от двух показателей: что я хочу и что я могу с учётом нашей площади, стоимости аренды и прочего. Я, например, не заложила в свой бизнес-план пандемию, поэтому он оказался не очень соответствующим ситуации. В целом, бизнес-план может меняться в процессе, это какая-то примерная история, которую вы можете корректировать, налаживать и смотреть, как у вас всё происходит.
В готовом варианте в начале стандартного бизнес-плана будут титульный лист, содержание и резюме. Однако пишут и оформляют их всегда последними.
В этом разделе распишите:
В случае нового бизнеса финансовые показатели будут отражать текущие и предстоящие затраты.
Перечисляя владельцев бизнеса, описывайте вклад любого характера: идеи, разработку программного обеспечения, знание секретной технологии производства. Неденежные активы обязательно оцените в денежном эквиваленте.
Рассказывая о расположении заведения, дайте характеристику району, где находится каждый из объектов (склад, само кафе или ресторан и т. п.): кто живёт в этом районе, насколько далеко он от центра города, какая здесь инфраструктура. Сообщите, насколько помещения оснащены всем необходимым, и спланируйте, что улучшите в будущем.
В этом разделе опишите:
Для традиционных бизнесов понимание рынка, мне кажется, не очень важно. Это стартапы привлекают венчурные инвестиции — к ним у инвесторов логичный вопрос: а насколько большой штукой это будет? И ответ на него сильно зависит от рынка: есть ёмкость или нет.
Чтобы оценить рынок, посмотрите, до какого размера удалось вырасти конкурентам.
В качестве итога — выделите целевой сегмент аудитории и постарайтесь спрогнозировать его рост.
Закрепите в плане:
Сформулируйте ценность вашего предложения для клиента и сравните бизнес с конкурентами. Опишите, как ваше заведение находит своего потребителя и чем отличаются пути для разных сегментов аудитории. Спрогнозируйте, как на жизненный цикл кафе или ресторана может повлиять развитие технологий.
Этот раздел отвечает на вопрос, что нужно, чтобы выйти на рынок. Опишите всё, что касается мощностей заведения, себестоимости товаров, необходимых трудовых ресурсов, а именно:
По мере роста предприятия в структуре бизнес-модели появятся подрядчики, логистические службы, партнёры. Все человеческие ресурсы, которых потребует развитие бизнеса, должны быть зафиксированы в плане организационного устройства. Опишите здесь:
Эти данные лучше представить в виде схемы или диаграммы, чтобы были понятны функции должностных лиц и состав управленческой команды. Укажите, сколько сотрудников работает на каждой должности, и спланируйте расходы на заработную плату с учётом повышения оклада и увеличения численности персонала.
Устанавливая маркетинговые задачи, отталкивайтесь от целей бизнеса. Допустим, общая цель — чтобы бизнес окупился за полгода. Подумайте, как маркетинг поможет в этом.
Что должно быть прописано в разделе:
Конкурентные преимущества продукта старайтесь оценивать с точки зрения клиента, а стратегию ценообразования вырабатывайте на основе данных о целевой аудитории.
От теории переходите к практике: спланируйте конкретные действия и заложите эту статью расходов в бюджет. Подробнее о маркетинговой стратегии поговорим в следующих шагах.
Стратегия продаж должна опираться на цифры и реальную ситуацию на рынке. Здесь зафиксируйте:
Как и в случае маркетинговой стратегии, спланируйте конкретные действия и заложите необходимые затраты в бюджет. Подробнее стратегию продаж разберём далее.
Это один из самых важных разделов бизнес-плана. Здесь нужно отразить:
Надо строить финансовый план подробно, независимо от того, привлекаете вы инвесторов или нет. И немного покрутить модель: а что будет, если средний чек будет ниже, но чеков будет больше? Модель строить обязательно, потому что когда ты не понимаешь, к чему хочешь прийти, очень сложно вести бизнес.
Если проект будет долгий, надо смотреть, как деньги будут возвращаться с учётом инфляции. Это помогает понять, где нужно доработать модель, достаточная ли доходность.
Как рассчитать срок окупаемости:
Предсказать срок окупаемости или увидеть, как он сдвигается, можно по отчёту о прибыли и убытках (P&L). Эту систему показателей разберём отдельно в следующей статье.
Учёт негативных сценариев — тоже важная часть планирования. В этом разделе перечислите типичные факторы риска, а также сильные и слабые стороны самой компании и выработайте стратегии на случаи нежелательного развития событий.
Опишите:
Риски нестабильны, поэтому, когда ситуация на рынке меняется, их необходимо пересматривать заново. Определите конкретные зоны риска (с точки зрения каналов продаж, партнёров, потребителей и т. п.). Потом установите индикаторы риска — показатели, которые сообщат, что ситуация выходит из-под контроля.
Например, задержка поставки на 2 дня не критична. В этом случае начало 3-го дня задержки будет маркером, что пора принимать меры. Продумайте действия, которые осуществите, как только «загорится» каждый из индикаторов риска.
Желательно, чтобы в команде был человек, ответственный за мониторинг рисков и ревизию принятых мер.
Содержание позволит читателю ориентироваться в структуре бизнес-плана. Включите в него названия всех разделов с указанием соответствующих страниц.
Резюме — это выжимка из всех разделов бизнес-плана. Если показываете резюме инвестору, включите в этот раздел финансовые показатели, графики и другую визуальную информацию, которая укажет на финансовые перспективы бизнеса и суть бизнес-идеи.
Вот что должно содержать резюме:
У нового бизнеса не будет бизнес-показателей, вместо них нужно указать предстоящие затраты, объём собственных и кредитных средств и срок окупаемости.
Включите сюда график прогноза продаж и анализа денежных потоков, несколько выводов из анализа рынка и отрасли, антирисковые стратегии. Цели обязательно выразите в цифрах или других измеримых показателях. Например: годовой доход — 15 млн рублей. А миссию компании сформулируйте лаконично. Она должна выражать причину существования бизнеса и характер взаимодействия с потребителями и обществом.
Титульный лист — «лицо» бизнес-плана, первое, что увидит инвестор. Работа над титульным листом может стать поводом для разработки логотипа и общего графического стиля, а также слогана и более запоминающегося названия.
Идеальный титульный лист бизнес-плана содержит:
Обычно на титульном листе делают пометку: «Строго конфиденциально. Просьба вернуть, если вас не заинтересовал проект» и ставят дату создания документа.
