Чтобы оборудование обслуживалось по гарантии, а продукты массового спроса не закончились в неожиданный момент, нужно подобрать правильных поставщиков. В статье — как найти надёжных и наладить бесперебойные поставки на выгодных условиях.
На что обращать внимание:
Ассортимент и цены
В ассортименте поставщика должны быть позиции, которые вы будете предлагать покупателям. Сравните прайс-листы конкурентов. Компании, которые работают напрямую с производителем, могут предложить товар по более низкой стоимости.
Срок и стоимость доставки
Идеально, если контрагент находится в вашем городе — он сможет быстро выполнить срочный заказ. Для плановых поставок подойдет и поставщик из другого региона или страны с представительством в вашем городе.
Отдавайте предпочтение поставщикам, которые берут затраты по логистике на себя, но сравнивайте закупочные цены: «бесплатная логистика» может быть уже включена в стоимость.
Форма оплаты
Поставщики могут работать по предоплате. Это неудобно и рискованно — недобросовестный контрагент может принять оплату и не доставить товар. Если же партия придёт с браком и нужно будет оформлять возврат, то деньги вернутся на счёт не сразу.
Если контрагент предлагает перевести деньги с карты на карту или расплатиться наличными, удостоверьтесь, что он выдаст чек. В противном случае доказать налоговой, что вы оплатили товар, будет сложно.
У производств есть минимальная сумма заказа. Например, у нашего — 20 тысяч рублей. А на «Садоводе» [крупный рынок в Москве] вы можете купить 10 штук по минимальной цене. У большинства производств опт только от определенной суммы заказа, пробные поставки не делают.
Анна Корнева,
основательница магазина Sunshine Beauty
Служба поддержки
Вас не должен пугать несовременный сайт поставщика. Оптовые компании могут пренебрегать удобным интерфейсом, но при этом продавать качественный товар. Но сайт должен вовремя обновляться и отображать позиции на складе в наличии.
Хорошо, если менеджеры оперативно отвечают на сообщения и всегда на связи. Проверить работу службы поддержки можно, позвонив на горячую линию или напрямую менеджеру, если его телефон указан в контактах.
Наличие документов
При приёмке товара проверяйте все документы: товарные накладные и сертификаты. Для работы с маркированными товарами (например, постельного белья) нужно зарегистрироваться в системе «Честный ЗНАК». Все поставщики продукции так же должны быть зарегистрированы в системах контроля.
Если покупаете товар у российского поставщика, то он обязан предоставить вам сертификат на товар, если закупаете в Китае, то оформляете сами в сертифицирующей компании. В 2019 году на Wildberries невозможно было даже активировать магазин без сертификата, сейчас площадка относится проще — вы сами должны понимать, что по законодательству обязаны их иметь, но при регистрации эти документы не требуются. Но могут спросить клиенты. Например, однажды спросили сертификат на клей для ресниц. Это товар, который не подлежит сертификации. В этом случае нужно было просто отказной письмо — оно оформляется быстро и дёшево, около 6 тысяч рублей. Покупатель спрашивает «а какой у вас сертификат?» и вы должны быть готовы к этому.
Татьяна Кожухарь,
основатель магазина SandLand и франшизы «102 товара»
Если вы продаёте лицензионные брендовые игрушки, то вам необходимо подписать договор с поставщиком о том, что вы официальный дилер, и предоставить этот документ маркетплейсу. Например, вы не сможете продавать игрушку в виде «Малышарика», не предоставив на это разрешительные документы.
основательница магазина детских игрушек «Среда развития»
Рыночные цены
Будьте осторожны с заманчивыми акциями и скидками. С их помощью поставщик может сбывать товар с заканчивающимся сроком годности или браком. Допустим, вы заказали партию сервизов по акции «три упаковки по цене одной». К вам приехал заказ, и оказалось, что у части бокалов нечёткий узор или сколы на ножках. Вы попытались вернуть бракованный товар поставщику, но контрагент сказал, что небольшой брак — условие акции.
Хорошо, если вы устроите распродажу, и клиенты купят товар. Но это всё равно незапланированные расходы и коробки под списание. Чтобы не тратить силы на поиски нового поставщика, уточняйте условия акций заранее.
Поисковые системы
Гуглите, смотрите контекстную рекламу, изучайте сайты поставщиков. Не стоит ограничиваться первыми результатами поисковой выдачи — на стартовой странице могут располагаться компании с завышенными ценами. Ищите разными способами. Например, Google дает возможность искать не только по ключевым словам, но и по картинке.
Рекомендации бизнес-сообщества
Читайте форумы, подписывайтесь на релевантные бизнес-сообщества в соцсетях, посещайте профильные мероприятия. В крупных городах часто проходят выставки и нетворкинг-сессии, на которых можно завести полезные знакомства.
Научиться экспортировать можно в школе Российского экспортного центра. Участники образуют комьюнити и делятся лайфхаками или полезными контактами. А узнать, как выстраивать логистику, — в просветительском проекте Лекториум .
В России много поставщиков, например рынок «Садовод» или «Южные ворота». Нужно быть внимательным — много перекупов, которые накручивают цены. Когда искали отечественных поставщиков, ходили по «Садоводу» и много смотрели, искали производителей без посредников. Познакомились с одним, он нас познакомил с другим. Нужно просто заводить знакомства.
основательница магазина Sunshine Beauty
Производители
Если говорить про Китай, то есть несколько проверенных сайтов — Taobao и 1688.ru, где представлены производители с комфортными ценами. У нас есть переводчики и логистическая компания, которая привозит и оформляет документы. Важно найти свою логистическую компанию, которая ещё и с поиском товара поможет.
основатель магазина SandLand и франшизы «102 товара»
Многие производства позволяют работать под реализацию. Важно уметь договариваться. Это лайфхак для тех, кто хочет начать, но не имеет финансовой поддержки.
основательница магазина Sunshine Beauty
Выставки, форумы и рынки
Преимущество таких мероприятий — возможность посмотреть продукцию вживую. Можно не ограничиваться своим городом. Крупные выставки проходят в Москве, Санкт-Петербурге или за рубежом.
Если у вас нет возможности приехать в город проведения, выбирайте онлайн-выставки и подключайтесь к ним онлайн.
Отслеживать актуальные мероприятия и сроки их проведения можно в онлайн-каталогах, например на сайтах Expomap, TotalExpo или GeneralExpo.
Этикетки
Обратите внимание на этикетки — на них вы найдете не только состав, но и наименование бренда изготовителя или поставщика с фактическим адресом, телефоном и email. Свяжитесь с ними по указанным контактам и уточните возможность сотрудничества с вашим магазином.
Специализированные сервисы и торговые площадки
Поставщиков можно искать на порталах товаров и услуг. Самые крупные из них:
Также можно воспользоваться электронной площадкой по поиску поставщиков и проведению закупок SberB2B . Её особенность — возможность закупать малые объёмы по упрощенной схеме.
И не стоит забывать про такие сервисы, как 2GIS и Yell.ru. Они могут помочь в поиске поставщика рядом с вами.
Вы выбрали поставщика. У него широкий ассортимент, выгодный прайс-лист, оперативная служба поддержки. Договорились о поставке, оплатили первую партию и уже через несколько дней ожидали доставку. Но вам так и не привезли товар. Вы попытались дозвониться до контрагента, но абонент оказался недоступен. Перешли на его сайт — «Ошибка, страница не существует или была удалена».
Так выглядит типичная схема мошенничества с сайтом-однодневкой. Чтобы не стать жертвой неблагонадёжных поставщиков, проверяйте их до того, как начать работу.
Убедитесь, что компания существует
Поищите поставщика в Едином государственном реестре юридических лиц или ИП. Или запросите у компании выписку из ЕГРЮЛ/ЕГРИП. В этом списке есть и те, кто находится в стадии ликвидации. Это можно проверить на сайте ФНС .
Убедитесь, что компания не является банкротом. Информация об этом есть на сайте Единого федерального реестра сведений о банкротстве.
Удостоверьтесь, что у контрагента хорошая репутация
Для долгосрочного сотрудничества выбирайте компанию, которая вовремя и в полном объёме платит налоги и выполняет свои обязательства перед своими контрагентами.
Чтобы это проверить, зайдите на сайт Картотеки арбитражных дел и убедитесь, что компания не выступает ответчиком по судебным искам, а также не числится в реестре недобросовестных поставщиков ФАС . В него включают тех, кто нарушает условия по контрактам в системе госзакупок по 44-ФЗ.
Есть ли у компании долги перед судебными приставами, можно проверить по открытой базе Службы судебных приставов .
Сведения об организации или индивидуальном предпринимателе можно найти в открытом доступе на сайтах государственных органов. Если не хотите делать это самостоятельно, воспользуйтесь сервисом проверки контрагентов от СберБизнеса. Вы получите оценку надёжности контрагента на основе выписок из ФНС, сведений о судебных исках и банкротстве, баланса и других показателей.
Выберите фаворитов
Итак, вы удостоверились, что потенциальные поставщики не фирмы-однодневки, вовремя платят налоги, в судебных разбирательствах не задействованы. Определили пул компаний, но не знаете, кому отдать предпочтение. Пробегитесь по чек-листу, а все ответы сведите в одну таблицу. Это наглядно продемонстрирует поставщика с самыми выгодными условиями.
Начинайте работу с российскими поставщиками
Это быстро и удобно: нет таможенного контроля, дешевле доставка. Вы сможете приехать к контрагенту лично и проконтролировать качество продукции. К тому же, поставщик в этом случае возьмёт все расходы по сертификации товара на себя. Вам останется только проверить документы.
Производителей в России мало, поэтому это в основном перекупы из Китая. У них есть все документы и сертификаты. Если купите у них, то быстрее будете готовы к продажам. Но нужно понимать, что маржа будет не такая выгодная, как с китайскими товарами.
основатель магазина SandLand и франшизы «102 товара»
У российских игрушек не яркая упаковка, как мы привыкли, и в этом они проигрывают импортным игрушкам. Китайские товары очень красочные, потому что производство дешевле. В России нет технологий, которые позволят производителям делать красивую упаковку не по цене игрушки. Поэтому некоторые не любят отечественных производителей. Но нужно доносить до покупателей ценность самой игрушки, а не красочной картонной коробки.
основательница магазина детских игрушек «Среда развития»
Заказывайте пробные партии
Сделайте пробный заказ или попросите скидку на первую партию. Контрагент, который настроен на долгое сотрудничество, скорее всего, пойдёт на уступки и снизит цену на первый заказ.
Работайте с несколькими поставщиками
Если у одного из контрагентов случится накладка, другой доставит товар вовремя.
Я полтора года работала с одним поставщиком, у меня все документы были с ним оформлены. И в какой-то момент поставщик просто пропал — исчез его сайт. Пришлось по-новой всё переоформлять. Риск работы с одним поставщиком есть. Но у меня всё было застраховано, поэтому я смогла вернуть деньги. Но потеряла много времени, так как он начал выполнять заказ и пропал.
основатель магазина SandLand и франшизы «102 товара»
Дружите с поставщиками
Например, в договоре вы не указали возможность рассрочки, а она вам понадобилась. Если отношения с контрагентом хорошие, он пойдёт навстречу.
Изначально работали с Китаем. Но после первой поставки отказались от сотрудничества с ними, потому что это очень длительная история. Это выгодно компаниям с большим оборотом, которые могут заказать товары заранее и ждать полтора месяца. Заказывать тестовую партию на 10 штук — нет смысла. Это проще сделать через российских поставщиков.
основательница магазина Sunshine Beauty
Чтобы заказывать товары из стран, не входящих в Евразийский экономический союз (Белоруссия, Казахстан, Армения, Киргизия), нужно зарегистрироваться в таможенном органе в качестве участника внешнеэкономической деятельности (ВЭД).
В большинстве случаев дешевле привозить из-за рубежа, поскольку вы имеете прямой выход на фабрику и не работаете с посредниками.
предприниматель и эксперт по продажам на Wildberries и Ozon
Подготовка документов, декларирование, растаможивание — сложные процессы. Чтобы не допустить ошибок, можно обратиться к таможенному брокеру.
Это компания, которая пройдёт за вас все этапы таможенного оформления:
Как понять, что брокеру можно доверять:
Для работы с брокером заключите и заверьте у нотариуса договор об оказании услуг или договор поручения.
Часто поставщики навязывают свои шаблоны договоров. Например, за нарушение обязательств с их стороны — штраф в размере 10% от суммы заказа. А если магазин не выкупает товар — штраф в 200%.
Изучите предложения контрагента и внесите изменения или составьте свой договор.
Канал официальной коммуникации
Об объёмах партии, сроках доставки и их изменении с поставщиками, как правило, договариваются по электронной почте. Чтобы при нарушении договорённостей вы могли воздействовать на поставщика и это имело юридическую силу, пропишите в договоре контакты адресата и адресанта.
Сроки
Стоит прописать несколько пунктов: гарантийный срок, срок годности и срок службы товара. Последний представляет собой период, в который поставщик несёт ответственность за недостатки, которые вскрылись при использовании товара по назначению. А также — сроки возврата товара, сроки поставки и срок действия договора. Например, «Договор действует с 31 мая по 26 декабря 2021 года» или «один с год с момента подписания обеими сторонами».
Форс-мажор
Любое форс-мажорное обстоятельство, мешающее вовремя доставить товар, стоит прописать в договоре.
Есть несколько ключевых признаков форс-мажора:
Первый — это событие, которое стороны не могли предвидеть заранее. Например, наводнение.
Второй — стороны не могли это событие избежать, либо преодолеть. Вы должны поставить товар, но дороги размыло — то есть преодолеть вы не можете.
Третий — событие должно находиться вне зоны действия сторон. Условно, если наводнение произошло, потому что у меня дома прорвало трубу, тогда это не форс-мажор, потому что присутствует моё виновное действие.
Например, в 2020 году форс-мажором признали запретительные меры государства из-за коронавируса. А финансовый кризис и скачки валют форс-мажором не являются. Признать событие форс-мажором по конкретному договору может только суд.
Наступил форс-мажор. Во-первых, нужно официально известить своего контрагента, что вы не можете исполнить обязательства по договору из-за форс-мажора. Во-вторых, не допускать со своей стороны действий, влекущих причинение контрагенту ещё большего ущерба. В-третьих, никто не освобождает вас от обязанности исполнить договор после того, как форс-мажорные обстоятельства отпали.
Алексей Шевердяков,
адвокат, член Адвокатской палаты города Москвы
Плата за отказ от договора
Риски, которые связаны с межличностными конфликтами, одни из самых непредсказуемых. Чтобы их предупредить, внесите в договор пункт о штрафе за досрочное расторжение договора.
Если у вас возник конфликт с поставщиком и он решил расторгнуть договор в одностороннем порядке, то закон на вашей стороне , и поставщику придётся заплатить указанную в договоре сумму. Лучше прописать не более половины всей суммы сделки, чтобы её нельзя было оспорить как злоупотребление.
Если дело не в личных отношениях, а нарушении договора одной из сторон, то расторгнуть его можно без выплаты компенсации. Например, если магазин не оплатит вовремя заказ, контрагент сможет расторгнуть договор в одностороннем порядке, ссылаясь на Гражданский кодекс .
Поставщик не доставил товар или нарушил сроки
Например, компания сорвала сроки поставки. Чтобы не терять прибыль, вы в сжатые сроки заказали аналогичный товар по завышенной цене у другого поставщика. В этом случае можно составить претензию к недобросовестному поставщику, расторгнуть договор и через суд взыскать деньги за упущенную выгоду, доказав разницу в цене закупки.
Вам привезли поврежденный или бракованный товар
Вина может лежать как на водителе или грузчике, так и на менеджере, который не досмотрел при упаковке товара. На каком бы этапе это ни произошло, по возможности не подписывайте документы о приёмке товара до того, как не проверите всю партию.
Если поставщик отказывается забирать испорченный товар, вы можете сослаться на статью 475 Гражданского кодекса , согласно которой контрагент обязан безвозмездно заменить испорченный товар или соразмерно снизить плату за поставленную партию.
Один раз пришла бракованная партия молний. Брак скрытый, его нельзя было обнаружить на момент поставки. Оказалось, что при первой стирке краска с бегунков сходит, и мы достаточно быстро получили от клиентов обратную связь. Мы смогли устранить этот дефект, но какую-то часть пришлось списать. Теперь просто тестируем всю фурнитуру в момент поставки, независимо от того, новый это поставщик или мы у него заказываем постоянно.
основательница бренда одежды для новорожденных BRUNO
Подпись в договоре оказалась недействительной
Допустим, вы отдали договор на подписание контрагенту. И вместо генерального директора в строке «подпись» стоит «Иванов Иван Иванович, действующий на основании доверенности № 1 от 01.01.2001». Запросите у поставщика скан доверенности, чтобы убедиться в том, что Иван Иванов действительно вправе подписывать документы. В противном случае договор можно будет признать недействительным.