Собственный бизнес или франшиза: что лучше для интернет-магазина

Чтобы не развивать бренд с нуля и использовать уже отлаженные процессы, можно открыть бизнес по франшизе. С помощью эксперта СберБизнеса по франчайзингу Вадима объясняем, как работает эта модель, какие минусы у неё есть и что важно при выборе бренда.

Как работает франшиза

Франшиза — разрешение вести бизнес от лица другого бренда и использовать его наработки: имя и дизайн, технологии производства, корпоративные стандарты, права на патенты и изобретения.

На практике это значит, что уже существующая компания берёт под крыло предпринимателя и разрешает ему вести бизнес от лица торговой марки. Продавца франшизы называют «франчайзер», покупателя — «франчайзи», а такую модель бизнеса в целом — «франчайзингом».

При покупке и запуске франшизы франчайзи платит бренду паушальный взнос. А начав работать, отчисляет роялти — ежемесячный фиксированный платёж или процент от оборота точки.

Плюсы и минусы франшиз

Представьте, что вы машинист поезда, вставшего на рельсы. Вы едете плавно и быстро, но с рельсов не свернуть, если захочется. Даже если вы знаете, что направо океан и Мальдивы. Можно, конечно, самому рвануть на Мальдивы, но кто тогда будет вести поезд?

Вот так и с франшизой: вы получаете ресурсы, но подчиняетесь общему курсу и большую часть работы делаете самостоятельно.

Плюсы

Меньше рисков

Владелец бренда уже совершил массу ошибок, которые поможет не совершить вам. Франшиза снимает много простых, но специфичных вопросов: какой режим налогообложения выбрать, где арендовать помещение, как вести учёт внутри компании, каким поставщикам можно доверять и проч.

Основные сложности и причины неудач у магазинов на Wildberries — это неумение рассчитать экономическую выгоду от реализации товара, незнание товарных сегментаций, стратегии продвижения и самопрезентации магазина, неправильная упаковка и маркировка товара, неправильное объединение или его отсутствие карточек товара в магазине. Но мы помогаем решать проблемы, сопровождаем предпринимателя от самого начала до первой выручки. Наши франчайзи получают обучающий блог по продажам на Wildberries, помощь с выбором товаров, а после того, как партнёр пройдёт курс, сопровождаем его по всем рабочим вопросам‎.

Татьяна Кожухарь,

основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Экономия на первичных тратах

В среднем, вы сэкономите 20% на оборудовании и других обязательных расходах: купите только нужное и дешевле, сразу наймёте подходящий персонал и получите клиентов с меньшей для вас стоимостью привлечения.

Лояльные клиенты

В торговых франшизах бренд очень важен: он привлекает посетителей, выступает гарантом определённого качества.

Минусы

Выплаты бренду

Паушальный взнос и роялти — это расходы, которые при открытии собственного бизнеса не возникают. Уже на этапе выбора франшизы желательно хорошо понимать, за что бренд получит эти деньги, какую поддержку он будет вам оказывать.

Зависимое положение

Например, вы не сможете самостоятельно разработать или повлиять на маркетинговую стратегию, даже если лучше знаете специфику своего товара.

Карточки с товарами нужно заполнять точно как указано в требованиях. Дополнительные теги по своему желанию поставить не получится. Индексация поиска уже настроена, изменить её франчайзи не может‎.

Татьяна Кожухарь,

основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Это не лёгкие деньги и не пассивный доход

Франшиза — полноценный бизнес, который нужно развивать, и бренд не будет делать это за вас. Основная причина закрытия интернет-магазинов — человеческий фактор. Кто-то не справляется с персоналом, кто-то через неделю после открытия бизнеса уезжает отдыхать, оставив всё на откуп администратору или родственнику. Кто-то не соблюдает требования франшизы, потому что думает, что знает лучше, что делать.

Что важно при выборе франшизы

Покупая готовую модель, убедитесь, что она рабочая, — проверьте франшизу до подписания договора. Вот на что обращать внимание.

Сколько лет франшизе и есть ли товарный знак

На набивание шишек уходит время, поэтому чем старше франшиза, тем большее количество проблем она успела решить. А значит, сможет уберечь от них франчайзи.

Хорошо, если бренд работает на рынке хотя бы 2-3 года. Отлично, если у него при этом есть зарегистрированный в Роспатенте товарный знак. Регистрация — длительный процесс, значит, опыт работы реальный, а бренд как таковой действительно существует.

Также хороший показатель — появление новых партнёров и низкий процент закрывшихся магазинов. Но если владелец франшизы утверждает, что ни один из пришедших к нему партнёров не закрыл свой сайт, это немного странно и стоит проверить информацию — в любом бизнесе есть неудачи.

Учитывайте, что чем старше и известнее компания, тем выше обычно порог входа. Потребуется больше вложений, и к самому франчайзи у бренда тоже будет больше требований: может быть важен опыт в отрасли, стартовый капитал, наличие связей и базы поставщиков и т. п.

На чём зарабатывает франчайзер

Есть два вида отчислений франчайзеру: паушальный взнос и роялти. Паушальный взнос выплачивается разово на старте — это порог входа и плата за ресурсы и экспертизу, которыми поделится бренд. Роялти — регулярные платежи, чаще всего ежемесячный процент от оборота точки.

Также бренд может обязать вас закупать определённый объём товара, программное обеспечение или оборудование только у него, если это предусмотрено договором. Или брать дополнительные взносы на рекламу федерального уровня.

Основной принцип такой: честному франчайзеру выгодно, чтобы сайты интернет-магазина окупались и хорошо работали, ведь чем выше оборот, тем больше роялти. Грабить франчайзи на старте он не будет — некоторые бренды вообще не берут паушальный взнос или легко соглашаются на рассрочку.

Если бренд требует крупный паушальный взнос просто за логотип, а о роялти и поддержке на старте не идёт и речи, вероятно, на вас хотят заработать здесь и сейчас, а дальше пустить в свободное плавание.

Что обещает финмодель

Финансовые модели франшиз всегда построены на лучших точках и позитивных ощущениях франчайзера. Советуем сверять обещанную прибыль, сроки окупаемости и другие параметры с реальной картиной.

Как это можно сделать:

а) На этапе подписания соглашения о намерениях попросите у франчайзера доступ к CRM-системе и отчётам о продажах. Если всё честно, такая просьба не вызовет вопросов и вам предоставят данные.

б) Возьмите у франчайзера контакты уже открытых франшиз и собственных сайтов магазина бренда. Пообщайтесь с владельцами, узнайте реальные окупаемость, посещаемость и средний чек. Познакомьтесь с процессами изнутри.

в) Самостоятельно оцените потенциал будущего интернет-магазина. Проведите сегментацию рынка, выделите количество человек, которые относятся к вашей целевой аудитории (возраст, пол, социальное положение, род занятий), и сколько процентов из них могут стать вашими клиентами за месяц. Для прогноза трафика нужно знать:

• Точку отсчёта. Это  количество посетителей за период, который выбран отправной точкой.
• Точки роста. Это неиспользуемый потенциал проекта, за счёт которого можно получить прирост посетителей страницы (например, не охваченные запросы и низкая видимость в интернете).
• Видимость сайта в поисковых системах.
• Количество запросов, по которым сайт ранжируется в зоне видимости.

Обычно для правильных расчётов привлекают SEO-специалистов.

А ещё в e-commerce есть периоды подъёма и спада спроса. Новогодние игрушки, зонты, мангалы — это сезонные товары, для которых естественно изменение спроса.

Какую помощь оказывает франчайзер

Опытный и ответственный франчайзер поддерживает на старте — именно за это вы платите паушальный взнос — и всячески помогает развиваться после запуска.

С чем может помочь франчайзер:

• Выбор организационно-правовой формы и выгодного режима налогообложения. Саму процедуру регистрации ИП или ООО, скорее всего, придётся пройти самостоятельно.
• Поиск производителей и своей ниши товаров.
• Закупка оборудования и расходников. Свободы выбора не будет, зато будет экономия.
• Выбор банка и программного обеспечения. Удобно, когда вся сеть пользуется одной CRM и подключает эквайринг одного банка.
• Реклама регионального или федерального уровня. Например, франчайзер отвечает за SEO-продвижение сайта бренда, а таргет на свой город франчайзи могут делать самостоятельно.
• Юридическая поддержка и бухгалтерские консультации.

Уточните, что из этого перечня вам обещают, и узнайте у уже работающих франчайзи, так ли было у них.

Что написано в договоре

В российском законодательстве нет понятия «франшиза»‎, есть «договор коммерческой концессии»‎. В 30% случаев стороны заключают именно такой договор. Иногда стороны заключают комплексный лицензионный договор, по которому франчайзер передаёт права использования результатов интеллектуальной деятельности. В остальных — или договор поставки, или договор об оказании услуг.

Вне зависимости от типа договора там должны быть прописаны:

• Порядок уплаты паушального взноса и роялти.
• Условия использования товарного знака бренда: права переходят франчайзи или сдаются в аренду; может ли бренд отозвать права, если франчайзи нарушит условия договора.
• Права и обязанности сторон. Например: обязуется ли франчайзер предоставить помощь, в какой форме, бесплатно или за дополнительные деньги.

Плохая формулировка — бренд «оказывает консультационные услуги»‎. Важна конкретика, вы должны понимать, где начинается и заканчивается ваша зона ответственности. Например, имеете ли вы право запустить свой таргетинг. Можете ли после согласования с управляющей компанией расширить ассортимент, или это запрещено.

• Эксклюзивность и закрепление за вами территории. Случается, что у франчайзера нет ограничений по работе интернет-магазина на одной территории. Тогда вы не застрахованы от ситуации, когда в вашем городе появится ещё один интернет-магазин сети и клиентопоток поделится надвое.
• Порядок контроля за работой франчайзи со стороны франчайзера: каким стандартам должен соответствовать партнёр, как о недостатках может узнать управляющая компания.
• Порядок досрочного расторжения договора:
  1. кому переходит оборудование,
  2. с кем остаётся персонал,
  3. заключается дополнительное соглашение к договору или расторгается основной,
  4. может ли партнёр переуступить свои права другому лицу,
  5. должен ли франчайзи выплатить денежную компенсацию — отступные (отступное) франчайзеру.

В случае досрочного прекращения сотрудничества важно расторгнуть договор максимально быстро.

Главное

1. Франшиза — это сокращение рисков и первичных трат. Это не дополнительный простой заработок, а полноценный бизнес, которому нужно уделять время.
2. Работая по франшизе, придётся подчиняться правилам бренда и платить регулярные отчисления.
3. Перед подписанием договора проверьте компанию, регистрацию её товарного знака и узнайте реальные финансовые показатели других франчайзи.
4. Внимательно ознакомьтесь с договором: какую поддержку будет оказывать франчайзер, как он контролирует соблюдение стандартов, каков порядок прекращения работы.