• Критерии хорошего продавца
• Создание вакансии и поиск
• Собеседование
• Тестовый день
• Главное

Критерии хорошего продавца

Чтобы нанять подходящего продавца в магазин, нужно понять, кого именно вы ищете. Определитесь, какие навыки у сотрудника должны быть развиты хорошо, а над чем допустимо поработать в процессе.

Профессиональные компетенции

Знание основных этапов продаж

Это основы любой сделки, которые состоят минимум из четырёх шагов: приветствие, предложение помощи, заключение сделки и выражение надежды на будущую встречу.

Навыки работы с кассовым оборудованием и CRM-системой

Безусловно, этому можно научить и в процессе работы, тем более что разные бизнесы используют разные программы. Однако опыт взаимодействия с кассой и облачными сервисами будет преимуществом и сократит процесс обучения.

Интерес к товару, который продаётся в вашем магазине

Это необходимое условие. Без интереса к продукту продавец едва ли сможет давать искренние рекомендации. Идеальный вариант, когда продавец сам пользуется продукцией компании и его советы основаны на личном опыте: у многих покупателей это вызывает доверие. Чтобы сотрудники попробовали ваш товар, можно сделать для них корпоративные скидки.

Продавец должен хорошо знать товар, чтобы отвечать на вопросы покупателей: «Какого сорта яблоки?» или «Откуда привезли мясо?». Знание товара поможет умело отрабатывать возражения. Например, на вопрос клиента «Почему так дорого?» сотрудник должен ответить, что в магазине продукция высокого качества, а не бросить в ответ: «Не нравится — не берите».

Пройденные курсы и тренинги

Это особенно важно для отраслей с высоким чеком или тех, где требуются особые навыки: например во флористике. Хороший продавец знает особенности продаж в разных ценовых сегментах — умеет продавать людям с разным достатком. Важно, чтобы у сотрудника было желание обучаться и расти. Тогда вы сможете сами приглашать тренеров и коучей, которые научат ваших сотрудников быть эффективнее.

Знание основ мерчандайзинга

Это не обязательный навык, но он будет преимуществом, учитывая, что продавцы, как правило, занимаются в том числе выкладкой товара.

Личные качества

Грамотная речь, коммуникабельность, вежливость

С человеком, который говорит красиво и чисто, приятно вести диалог. Он располагает к себе, с ним покупателю хочется взаимодействовать дольше, и за это время продавец может многое посоветовать и продать.

От коммуникабельности сотрудника за прилавком напрямую зависят продажи. Бывает, что человек зашёл за килограммом лука, но благодаря профессионализму продавца потратил 10 тысяч рублей и еле унёс пакеты. Хорошо, когда продавец заводит приятельские отношения с покупателями: они приходят за продуктами, при этом рассказывают, как у них дела, обсуждают новости. Если сотрудник просто молчит и механически пробивает покупки — дополнительных продаж не будет, средний чек будет низкий.

Стрессоустойчивость

Клиенты бывают разными, и к каждому нужно найти подход, не потеряв самообладание. При найме с продавцами нередко проводят стресс-интервью, где имитируют конфликтные ситуации с клиентами. Это позволяет увидеть, как кандидат будет себя вести в критической ситуации.

Умение хорошо выглядеть

Опрятные продавцы располагают к себе. Это особенно важно в работе с дорогой продукцией (ювелирные украшения, автомобили, изделия из меха и кожи). В продуктовом магазине обычно хватает базовой ухоженности ― чистые руки и волосы, отсутствие неприятных запахов.

Порядочность и внимательность

Учитывая, что нередко продавцы несут ограниченную или индивидуальную материальную ответственность за товар, эти качества будут преимуществом.

Энергичность и трудолюбие

Сотрудник с такими качествами будет эффективнее достигать плановых показателей.

Отсутствие вредных привычек

Снизит риск внезапного невыхода сотрудника на работу из-за пристрастия к алкоголю. А некурящий работник не будет часть рабочего дня проводить с сигаретой.

Хорошая физическая подготовка

Важна, если работа предполагает поднятие тяжестей.

Релевантные ценности

От того, совпадают ли ценности компании с ценностями сотрудника, зависит, как долго человек проработает на этом месте, будет ли мотивирован, сможет ли влюбить в продукт и компанию покупателей.

Создание вакансии и поиск

Объявлению о вакансии нужно уделить особое внимание, потому что оно будет фильтровать заявки и отсеивать тех, кто вам не подходит. Прежде, чем составлять своё, посмотрите объявления конкурентов. Подумайте, что вас цепляет и что отталкивает, на чём бы вы заострили внимание.

В объявлении укажите обязанности, требования и условия.

Объявление о поиске продавца. Источник: Работа.ру

Где найти продавца в магазин

• В группах в социальных сетях по поиску работы и персонала.
• По рекомендациям знакомых, ваших работников, других предпринимателей.
• В профессиональных сообществах, тематических клубах.
• На сайтах по подбору персонала: hh.ru, rabota.ru, superjob.ru, trudvsem.ru и других.
• На обучениях и конференциях в вашей отрасли и продажах.

При отборе кандидатов внимательно изучайте резюме, чтобы не тратить время на собеседования с теми, кто точно не ваш вариант.

Обращайте внимание на:

Трудовой опыт и время работы на каждом месте

Семейное положение

Человек, у которого есть дети, как правило, нуждается в стабильном заработке. Такие кандидаты реже меняют работу и обычно мотивированы на более высокий доход. Зато люди без детей нередко готовы брать дополнительные смены.

Текущий рабочий статус

Проверьте наличие у кандидата работы по совместительству или статуса индивидуального предпринимателя (ИП) в вашей или смежной сфере. Такая ситуация потенциально может привести к утечке клиентской базы.

Наличие рекомендаций

Звоните бывшим руководителям и коллегам. Узнайте, что человеку удавалось хорошо, а что нет.

Собеседование

В небольшом магазине или сети собственнику бизнеса или управляющему директору лучше лично проводить интервью с каждым претендентом на должность продавца. Если такой возможности нет, желательно участвовать хотя бы в финальном собеседовании с претендентом.

1. Определите портрет кандидата: пассивный человек или активный, нравится ли ему продавать или он освоил нужные навыки, но делает это без энтузиазма.
2. Оцените личные качества и профессиональный опыт.
3. Поднимите вопрос личной мотивации и заинтересованности: выясните, насколько кандидат хочет работать именно у вас и почему. Спросите, как он понимает свои должностные обязанности.
4. Оцените физическую форму соискателя. Поинтересуйтесь наличием медкнижки.
5. Поговорите о ценностях компании.
6. Обсудите финансовый вопрос: можно предложить уменьшить фиксированную часть зарплаты и увеличить процент. Активные продавцы, как правило, соглашаются.

Тестовый день

Пригласите кандидата на тестовый день. Это позволит понаблюдать за человеком в «полевых условиях» и даст представление о том, как он будет работать. Отправьте к новому сотруднику тайного покупателя, чтобы получить развёрнутую обратную связь.

Некоторые продавцы нацелены на воровство. Заранее это практически никак не выяснить, если только не поговорить с предыдущим работодателем. Но вы можете узнать всё уже в первые дни, если в магазине есть видеонаблюдение. Разместите несколько камер в торговом зале и на складе. Вам должно быть видно, что продавцы набирают на весах и на терминале онлайн-кассы. Если сотрудник, например, не пробил покупку, поинтересуйтесь, почему так произошло. Продавцы, которые пришли с целью воровать, быстро поймут, что в вашем магазине это не получится, и уйдут. О том, что делать, если сотрудники воруют, мы написали в отдельной статье.

По итогам тестового дня поговорите с другими сотрудниками, спросите, комфортно ли им было, какое у них сложилось мнение о новичке. Поговорите и с самим кандидатом.

Когда сделаете выбор ― не спешите удалять контакты тех, кто не подошёл. Может случиться, что тот, кто показал себя лучше остальных, проработает недолго, и понадобится искать нового сотрудника. Заносите финалистов в личную базу на случай, если понадобится срочная замена или появится вакансия.