УРОКИ БИЗНЕСА
12 МИН
Дата публикации: 13 ноября 2023
Как нанять хорошего продавца в магазин
Продавец ― лицо магазина. Во многом от него будут зависеть продажи и степень удовлетворённости покупателей. Разбираемся, где найти хорошего продавца в магазин и как определить, что именно он вам подходит.
Чтобы нанять подходящего продавца в магазин, нужно понять, кого именно вы ищете. Определитесь, какие навыки у сотрудника должны быть развиты хорошо, а над чем допустимо поработать в процессе.
Знание основных этапов продаж
Это основы любой сделки, которые состоят минимум из четырёх шагов: приветствие, предложение помощи, заключение сделки и выражение надежды на будущую встречу.
Навыки работы с кассовым оборудованием и CRM-системой
Безусловно, этому можно научить и в процессе работы, тем более что разные бизнесы используют разные программы. Однако опыт взаимодействия с кассой и облачными сервисами будет преимуществом и сократит процесс обучения.
Интерес к товару, который продаётся в вашем магазине
Это необходимое условие. Без интереса к продукту продавец едва ли сможет давать искренние рекомендации. Идеальный вариант, когда продавец сам пользуется продукцией компании и его советы основаны на личном опыте: у многих покупателей это вызывает доверие. Чтобы сотрудники попробовали ваш товар, можно сделать для них корпоративные скидки.
Продавец должен хорошо знать товар, чтобы отвечать на вопросы покупателей: «Какого сорта яблоки?» или «Откуда привезли мясо?». Знание товара поможет умело отрабатывать возражения. Например, на вопрос клиента «Почему так дорого?» сотрудник должен ответить, что в магазине продукция высокого качества, а не бросить в ответ: «Не нравится — не берите».
Пройденные курсы и тренинги
Это особенно важно для отраслей с высоким чеком или тех, где требуются особые навыки: например во флористике. Хороший продавец знает особенности продаж в разных ценовых сегментах — умеет продавать людям с разным достатком. Важно, чтобы у сотрудника было желание обучаться и расти. Тогда вы сможете сами приглашать тренеров и коучей, которые научат ваших сотрудников быть эффективнее.
Знание основ мерчандайзинга
Это не обязательный навык, но он будет преимуществом, учитывая, что продавцы, как правило, занимаются в том числе выкладкой товара.
Грамотная речь, коммуникабельность, вежливость
С человеком, который говорит красиво и чисто, приятно вести диалог. Он располагает к себе, с ним покупателю хочется взаимодействовать дольше, и за это время продавец может многое посоветовать и продать.
От коммуникабельности сотрудника за прилавком напрямую зависят продажи. Бывает, что человек зашёл за килограммом лука, но благодаря профессионализму продавца потратил 10 тысяч рублей и еле унёс пакеты. Хорошо, когда продавец заводит приятельские отношения с покупателями: они приходят за продуктами, при этом рассказывают, как у них дела, обсуждают новости. Если сотрудник просто молчит и механически пробивает покупки — дополнительных продаж не будет, средний чек будет низкий.
Стрессоустойчивость
Клиенты бывают разными, и к каждому нужно найти подход, не потеряв самообладание. При найме с продавцами нередко проводят стресс-интервью, где имитируют конфликтные ситуации с клиентами. Это позволяет увидеть, как кандидат будет себя вести в критической ситуации.
Любой сотрудник компании должен быть адвокатом бренда: транслировать его ценности и рассказывать о преимуществах. Особенно это важно для сотрудников, занимающихся продажами. В этой сфере нужно не только знать, что делать, но и любить сам процесс. Помните, что продажи ― это про действия. Старый тест «Продай мне эту ручку» покажет лишь насколько человек коммуникабельный. На собеседовании лучше попросить кандидата рассказать самый сложный случай, когда ему удалось что-то продать. Или задайте такую ситуацию самостоятельно: «Клиент требует большую скидку и грозит негативным отзывом, что вы будете делать?»
Роман
Полосьмак,
тренер по
продажам
Умение хорошо выглядеть
Опрятные продавцы располагают к себе. Это особенно важно в работе с дорогой продукцией (ювелирные украшения, автомобили, изделия из меха и кожи). В продуктовом магазине обычно хватает базовой ухоженности ― чистые руки и волосы, отсутствие неприятных запахов.
Порядочность и внимательность
Учитывая, что нередко продавцы несут ограниченную или индивидуальную материальную ответственность за товар, эти качества будут преимуществом.
Энергичность и трудолюбие
Сотрудник с такими качествами будет эффективнее достигать плановых показателей.
Отсутствие вредных привычек
Снизит риск внезапного невыхода сотрудника на работу из-за пристрастия к алкоголю. А некурящий работник не будет часть рабочего дня проводить с сигаретой.
Хорошая физическая подготовка
Важна, если работа предполагает поднятие тяжестей.
Сложнее всего оказалось найти продавца в магазин ― мужчину (нужно поднимать головки сыра, которые порой весят больше 30 кг), который не пьёт и не курит (лишние запахи), охотно и ненавязчиво общается и хорошо продаёт.
Кирилл
Тажиров,
владелец и генеральный
директор компании «Сыры Мира»
Релевантные ценности
От того, совпадают ли ценности компании с ценностями сотрудника, зависит, как долго человек проработает на этом месте, будет ли мотивирован, сможет ли влюбить в продукт и компанию покупателей.
Объявлению о вакансии нужно уделить особое внимание, потому что оно будет фильтровать заявки и отсеивать тех, кто вам не подходит. Прежде, чем составлять своё, посмотрите объявления конкурентов. Подумайте, что вас цепляет и что отталкивает, на чём бы вы заострили внимание.
В объявлении укажите обязанности, требования и условия.
Объявление о поиске продавца. Источник: Работа.ру
Где найти продавца в магазин
В малом бизнесе хорошо работает реферальная система, то есть наём новых сотрудников по рекомендациям действующих. Суть в том, что со своими сотрудниками вы уже нашли общий язык, живёте в одном контексте, доверяете друг другу. Это оптимальные условия для знакомства с новыми людьми. Ваши сотрудники рекомендуют людей похожего типажа.
Егор
Клок,
эксперт по
персоналу
При отборе кандидатов внимательно изучайте резюме, чтобы не тратить время на собеседования с теми, кто точно не ваш вариант.
Обращайте внимание на:
Трудовой опыт и время работы на каждом месте
Люди до 30 лет ищут себя и могут часто менять работу и сферы деятельности. Но если зрелый специалист постоянно переходит из компании в компанию, обычно это говорит о склонности к конфликтам, непостоянстве или недостатке профессиональных компетенций.
Леонид
Мазурик,
преподаватель по HR,
создатель журнала «Директор по персоналу»
Семейное положение
Человек, у которого есть дети, как правило, нуждается в стабильном заработке. Такие кандидаты реже меняют работу и обычно мотивированы на более высокий доход. Зато люди без детей нередко готовы брать дополнительные смены.
Текущий рабочий статус
Проверьте наличие у кандидата работы по совместительству или статуса индивидуального предпринимателя (ИП) в вашей или смежной сфере. Такая ситуация потенциально может привести к утечке клиентской базы.
Наличие рекомендаций
Звоните бывшим руководителям и коллегам. Узнайте, что человеку удавалось хорошо, а что нет.
В небольшом магазине или сети собственнику бизнеса или управляющему директору лучше лично проводить интервью с каждым претендентом на должность продавца. Если такой возможности нет, желательно участвовать хотя бы в финальном собеседовании с претендентом.
Мой опыт показывает: при найме сотрудников важно понимать, что люди не меняются. Либо у вас с первой встречи есть контакт, либо трения в общении будут всегда. Если симпатия взаимна и вы решаете вместе работать, позаботьтесь о том, чтобы это была стратегия win-win ― взаимовыгодное сотрудничество. Вы должны давать что-то, помимо вещей, положенных по закону, ― зарплаты, социальных гарантий. Подумайте, за что вас будут ценить ― человеческое отношение, возможность повышать квалификацию, шанс найти единомышленников и внести свой вклад в общее дело.
Андрей
Халяпин,
франчайзи сети
«Жизньмарт»
Пригласите кандидата на тестовый день. Это позволит понаблюдать за человеком в «полевых условиях» и даст представление о том, как он будет работать. Отправьте к новому сотруднику тайного покупателя, чтобы получить развёрнутую обратную связь.
Некоторые продавцы нацелены на воровство. Заранее это практически никак не выяснить, если только не поговорить с предыдущим работодателем. Но вы можете узнать всё уже в первые дни, если в магазине есть видеонаблюдение. Разместите несколько камер в торговом зале и на складе. Вам должно быть видно, что продавцы набирают на весах и на терминале онлайн-кассы. Если сотрудник, например, не пробил покупку, поинтересуйтесь, почему так произошло. Продавцы, которые пришли с целью воровать, быстро поймут, что в вашем магазине это не получится, и уйдут. О том, что делать, если сотрудники воруют, мы написали в отдельной статье.
По итогам тестового дня поговорите с другими сотрудниками, спросите, комфортно ли им было, какое у них сложилось мнение о новичке. Поговорите и с самим кандидатом.
Когда сделаете выбор ― не спешите удалять контакты тех, кто не подошёл. Может случиться, что тот, кто показал себя лучше остальных, проработает недолго, и понадобится искать нового сотрудника. Заносите финалистов в личную базу на случай, если понадобится срочная замена или появится вакансия.
Автор: Валерия