Виды коммерческих предложений

Холодные КП рассылают по базе email-адресов или находят контакты в каталогах. Их отправляют тем, кто не знаком с компанией и не взаимодействовал с ней ранее.

Это рекламные сообщения небольшого объёма, которые содержат самое важное в начале письма, есть цепляющий призыв к действию. Главная задача ― заинтересовать и побудить начать диалог, который в дальнейшем может перерасти в продажу.

Как правило, холодные коммерческие предложения составляют по одному шаблону и не персонализируют. Это недорогой, но не самый эффективный способ привлечения клиентов. Конверсия чаще всего небольшая, потому что потенциальные клиенты могут воспринимать такую рассылку как спам и даже не открывать.

Горячие КП отправляют тем, с кем уже был первый контакт. Например, человек уже оставил заявку на сайте, и теперь ему нужно отправить подробное предложение. В отличие от холодного, горячее КП направлено уже не на привлечение внимания, а на продажи.

Такие сообщения персонализированы. Они содержат подробную информацию о компании и продукте или услуге. Объясняют, как с помощью предложенного продукта клиент может решить свои проблемы и какие потребности закрыть. Конверсия таких предложений существенно выше, потому что их разрабатывают под каждого конкретного клиента.

Как составить коммерческое предложение

1. Определите свою целевую аудиторию

Чем точнее вы попадёте в целевую аудиторию своим предложением, тем выше будет конверсия. Массовая рассылка однотипных писем разным сегментам ЦА не работает. Текст должен показывать клиенту решение его проблемы, иначе интерес потенциальных партнёров будет низким. По возможности подбирайте базу для рассылки с учётом того, кто ваша ЦА, ― в меньшей степени актуально для холодных КП.

Когда подготавливаете индивидуальное коммерческое предложение заказчику, внимательно проверяйте Ф. И. О. и название компании, которой пишете. Малейшая ошибка может испортить впечатление.

2. Сформулируйте цель вашего предложения

На какой результат вы рассчитываете: заинтересовать, получить контакты или совершить продажу. В зависимости от цели меняется глубина разработки и суть коммерческого предложения ― для первичных контактов достаточно привлекательного предложения, для продаж нужно подробно обосновать выгоды клиенту.

Ваше предложение всегда должно отвечать на следующие вопросы:

• кто вы;
• что вы предлагаете;
• кому предлагает;
• почему это выгодно;
• сколько это стоит;
• как это можно получить.

3. Составьте структурный текст

Объём и содержание коммерческого предложения зависит от того, холодное оно или горячее и кому адресовано.

На примере ниже разбираем, как написать холодное коммерческое предложение

Пример холодного коммерческого предложения

Заголовок

Привлеките внимание, пусть он содержит проблему и намёк на её решение.

Выход на маркетплейсы за две недели.

Лид

Подчеркните важность проблемы для получателя.

Продажа товаров через маркетплейсы позволит охватить большее количество клиентов, увеличить прибыль или получить дополнительный заработок.

Оффер

Опишите продукт и сформулируйте, как он может помочь решить проблему.

Предлагаем курс с пошаговым алгоритмом по выходу на маркетплейсы, чтобы начать зарабатывать от 50 000 рублей уже в первый месяц.

Можете обозначить целевую аудиторию, чтобы сразу было понятно, для кого предложение будет наиболее актуально.

Для кого?

• Новичков в сфере бизнеса: студентов, мам и наёмных работников.
• Фрилансеров и самозанятых.
• Тех, кто запускался сам и не получил результата.

Выгоды и преимущества

Опишите важные особенности продукта. Опирайтесь в том числе на своё уникальное торговое предложение, которое отличает вас от конкурентов.

Почему стоит выбрать нас?

• Мы даём пошаговую инструкцию и необходимые инструменты для запуска: базы поставщиков, готовые таблицы для анализа товаров и расчёта рентабельности, скидки на сервисы аналитики, контакты специалистов, которые упростят работу на маркетплейсах.
• Мы поддержим вас на старте и после запуска. Каждую неделю ― прямой эфир с ответами на ваши вопросы. Куратор будет сопровождать вас до первых продаж.
• Наши кураторы ― практикующие продавцы на маркетплейсах с ежемесячным оборотом от 300 000 рублей. Больше половины из них прошли этот курс.
• В конце обучения вы получите диплом гособразца. Это позволит вам устроиться менеджером маркетплейсов в уже существующую компанию, если вы не готовы запускаться самостоятельно.

Можете дать дополнительную выгоду и подтвердить пользу вашего предложения.

Цена или расчёт стоимости типовых услуг, если нельзя показать точную сумму

Обоснуйте цену, можете рассказать, из чего она складывается.

Мы предлагаем три пакета на выбор: индивидуальный с прямыми эфирами раз в неделю, с куратором ― личные встречи каждую неделю в формате онлайн и VIP-пакет с полным сопровождением.

В случае с холодным предложением цену указывать не обязательно, потому что задача ― привлечь внимание. При указании цены не забудьте добавить отметку «не является публичной офертой», если вы не хотите, чтобы ваше коммерческое предложение ей являлось.

Призыв к действию

Обозначьте, какую реакцию вы ждёте от получателя. Можно ограничить предложение по времени.

Оставьте заявку, чтобы узнать подробнее.

Контакты

Скажите, как с вами связаться, чтобы узнать подробности и сделать заказ.

Контакты:

vyhodnamarkertplace.ru

+ 7 900 800 5678, Мария Бойко. Координатор проекта.

Во время написания КП помните о его цели: каждая часть текста должна подводить клиента к целевому действию.

Ошибки при составлении коммерческого предложения

1. Большой объём. Огромные тексты пугают и отталкивают, особенно если вашего предложения не ждали, как в случае с холодными КП. Пишите кратко и самое важное.
2. Нагромождение услуг. В КП рассказывайте только об одной услуге или одном продукте, либо о группе схожих или смежных продуктов. Не пытайтесь перечислить все услуги и возможности компании, чтобы не запутать читателя.
3. Использование оценочных суждений. У каждого своё понятие «хорошо», «быстро», «качественно». Подтверждайте фактами.
4. Отсутствие структуры. Если вы перескакиваете с одной темы на другую, пытаетесь рассказать сразу обо всём, то читатель запутается и не станет тратить время на то, чтобы лучше понять написанное.