• Что входит в управление ассортиментом
• Анализ продаж
• Анализ клиентов и конкурентов
• Оценка поставщиков
• Логистика и складской учёт
• Главное

Что входит в управление ассортиментом

Ассортимент подбирают перед открытием магазина, а потом корректируют. Его можно сокращать или расширять, полностью менять — в зависимости от спроса на товары. Так происходит управление ассортиментом.

Оно включает следующие шаги:

1. Анализ продаж.
2. Анализ клиентов и конкурентов.
3. Оценку поставщиков и условий, которые они предлагают.
4. Логистику и складской учёт.

Рассмотрим подробнее, для чего нужен каждый шаг.

Анализ продаж

Он помогает провести оценку текущего ассортимента и выявить, какие товары залежались, а какие приносят основную прибыль. Можно анализировать продажи всего ассортимента, отдельных товаров или товарных групп, за один период или разные, сопоставляя их.

Основные показатели анализа:

• наименование товара,
• цена закупки или себестоимость,
• цена продажи,
• количество товара,
• выручка,
• прибыль и пр.

Общий анализ продаж

Этот тип анализа показывает, как изменились продажи в сравнении с предыдущим периодом: годом, кварталом, месяцем. Его желательно делать уже через месяц или 2–3 месяца после открытия магазина, чтобы понять, как в целом продаются товары, которые включили в ассортиментную матрицу.

При этом можно оценивать объём всех продаж и продажи определённой позиции или группы товаров. Сделаем это на примере анализа продаж крема для обуви за месяц.

Пример анализа продаж крема для обуви за месяц

Объём всех продаж

Из анализа продаж крема для обуви видно, какую выручку принёс товар за месяц. Если есть такие же данные за предыдущий месяц, можно понять, как в целом изменились продажи: выросли или просели.

Если они просели — надо понять причины. Возможно, это сезонность. Летом спрос на кремы падает, осенью — растёт. Если анализ был сделан летом, то ассортимент не стоит менять или сокращать. Лучше всего сделать такой же за сентябрь и тогда принять решение.

Допустим, следующий отчёт — за сентябрь — показал, что продажи остались на прежнем уровне или немного упали. Есть смысл продумать способы поддержки спроса: акции, распродажи или внедрить приёмы мерчандайзинга.

Продажи бренда или наименования

Внутри товарной группы можно проанализировать, как продавался тот или иной бренд, внутри бренда — тот или иной товар. Из анализа продаж крема для обуви можно сделать такие выводы:

1. Из двух брендов хуже продавался более дешёвый — «Квик». Надо понять почему. Возможно, его менее активно рекомендуют продавцы или ему меньше доверяют покупатели. Если продажи бренда остаются такими же или падают на протяжении сезона, несмотря на усилия по продвижению, можно вывести его из ассортимента. Ещё один вариант — подобрать замену.
2. Лучше продавался более дорогой бренд «Золтон». Можно увеличить на него наценку и закупить больше при условии:
   
   • его продажи растут на протяжении нескольких недель / месяцев,
   • склад и полки в зале магазина вмещают дополнительное количество товара.
   
   Если бы анализ показал, что продажи «Золтона» просели, вывод был бы такой: покупатели выбирают более дешёвый крем. Тогда имеет смысл снизить наценку на «Золтон». Чтобы это не отразилось на выручке, можно проверить, не завышены ли цены у поставщика, попросить у него скидку. Сопоставлять цены удобно в этом же анализе.
3. Из конкретных наименований лучше всего продавался чёрный крем. В ассортименте он — локомотив, т. е. приносит больше всего выручки. Объём закупки можно оставить на прежнем уровне или увеличить. При этом важно проанализировать, покрывают ли запасы чёрного крема спрос на него. Для этого в анализ продаж, как правило, включают данные по остаткам товара.

ABC-анализ

Позволяет классифицировать ассортимент по степени доходности, выделить товары или группы товаров, которые приносят наибольшую выгоду, а также определить их долю в объёме продаж.

Товары делят на 3 группы:

A — высокий спрос — до 80% выручки.

B — средний спрос — до 15% выручки.

C — низкий спрос — до 5% выручки.

Товары из группы «С» часто выводят из ассортимента, спрос на товары категории «B» стимулируют, чтобы они продавались активнее.

Взять данные для расчётов можно из общего анализа продаж. В нашем случае получились такие результаты:

Пример АВС-анализа крема для обуви

К группе «А» ближе всего чёрный крем. Коричневый между «А» и «В». Его продажи стимулировать не надо.

К «С» ближе бесцветный крем. Однако он даёт больше 5% объёма продаж, то есть стремится к «В». Выводить его из ассортимента пока не стоит. Во-первых, он — товар-заменитель для чёрного и коричневого кремов. Во-вторых, его используют для белой и бежевой обуви, то есть небольшой спрос на него будет всегда.

АВС-анализ применяют не только к товарам или товарным группам. С его помощью можно выделить самые прибыльные бренды или торговые точки (если их несколько), а также поставщиков, с которыми выгоднее работать.

XYZ-анализ

Его используют, когда в ассортименте есть наименования, которые нельзя отнести к сезонным, однако спрос на них неустойчивый и показывает существенные отклонения по разным периодам. Анализ проводят так:

1. Составляют список товаров.
2. Выбирают период для анализа — как правило, 1 год.
3. Определяют выручку по каждому товару отдельно за каждый месяц в течение года.
4. Определяют коэффициент вариации (отклонение спроса). Если ввести данные по продажам в Excel, его можно рассчитать по формуле:
   
   =СТАНДОТКЛОНП(ячейка:ячейка)/СРЗНАЧ(ячейка:ячейка)
5. Присваивают товарам или товарным группам категории X, Y, Z, где:
   X — наиболее стабильный спрос — отклонение 0–10%.
   Y — стабильный спрос — отклонение 10–25%.
   Z — нестабильный спрос — отклонение > 25%.

Сделаем XYZ-анализ крема для обуви. Для примера возьмём выручку за сентябрь, октябрь и ноябрь, чтобы отследить колебания спроса без смены сезонов.

Пример XYZ-анализа крема для обуви в Excel

Чёрный крем в категории «X» — он наиболее ценный в ассортименте за счёт стабильности спроса. В «Y» бесцветный крем — он имеет потенциал. «Z» — это коричневый крем, спрос на него спрогнозировать трудно.

Чтобы сделать окончательные выводы, нужно сопоставить результаты двух анализов в сводной матрице ABC/XYZ.

Пример сводной матрицы ABC/XYZ-анализа

Анализ клиентов и конкурентов

Целевая аудитория (ЦА) может расти или уменьшаться, менять свои предпочтения, вслед за которыми придётся корректировать ассортимент. Следует периодически проводить анализ ЦА, учитывая:

1. Демографию, то есть влияние возраста, пола, дохода, профессии, семейного положения, социально-экономического статуса на предпочтения покупателей.
2. Интересы. Они более подробно раскрывают предпочтения клиентов. К ним можно отнести хобби, любимые виды спорта, книги, музыку и фильмы, возможно, личные ценности.
3. Потребительское поведение. Его можно понять, составив Customer Journey Map — карту пути клиента. Карта даёт представление о том, как и под влиянием каких факторов люди принимают решение о покупках.

Для малого бизнеса оптимальный и быстрый способ изучить потребительские предпочтения — провести опрос среди покупателей, например, когда они оформляют покупку на кассе.

В примере с кремом для обуви можно попросить покупателей назвать бренды, которым они больше доверяют. Или какие ещё средства они хотели бы видеть в ассортименте, каких цветов, для какого вида обуви.

Чтобы управлять ассортиментом, надо также знать основных конкурентов: какой товар они предлагают и по какой цене. Сделать это можно, наблюдая за ними.

Анализ поставщиков

Оптимальный ассортимент зависит и от работы с поставщиками, она включает:

1. Оценку текущих — насколько важен каждый поставщик для конкретной группы товаров и какие сложности возникают при работе с ними. Можно сделать анализ продаж в разрезе поставщиков (если их много) и посмотреть, по какому из них продажи проседают. Возможно, отказаться от него. У оставшихся увеличить объём закупок в обмен на скидки или более выгодные условия поставки.
2. Поиск альтернативных — изучить местонахождение и товарные предложения других поставщиков. Если их предложения окажутся более выгодными, заключить с ними договоры поставки.

Логистика и складской учёт

Логистика помогает управлять количеством товаров. Важно учитывать, сколько товар идёт до склада и от склада до магазина. Правильная организация этих процессов позволяет установить нужный неснижаемый остаток. Рассчитаем его на примере крема для обуви по формуле:

Неснижаемый остаток = Оборот в день х Срок поставки

При таком количестве товара на складе или в магазине можно делать следующий заказ поставщику

В примере с кремом для обуви не берём в расчёт срок в пути от склада до магазина, так как товар привозят в торговую точку.

Запасы разных товаров могут доходить до неснижаемого остатка в разное время. Чтобы привезти их одной партией, не разбивая на мелкие поставки, можно ориентироваться на приблизительные значения. Например, когда чёрного крема «Золтон» осталось 8 штук, а коричневого — 6, заказывать сразу и тот, и другой.

Если в магазине или на складе мало места — трудно хранить большие запасы. В этом случае важно закупить такое количество каждого наименования, которое не будет перегружать пространство.

Для этого рассчитывают глубину полки (на складе, в магазине или на складе + магазине). Полученные показания сравнивают с неснижаемым остатком, выбирая между ними компромиссный вариант, который позволит избежать как дефицита, так и излишков товарных запасов.

По итогам анализа продаж, ЦА, конкурентов, поставщиков, логистики и торговых площадей составляют прогноз продаж или план закупок. Если у компании есть ассортиментная матрица, то изменения также вносят в неё.