Чувственный

В торговой точке создаётся комфортная атмосфера:

• товары распределяют по соседству так, чтобы сочетание разных цветов, размеров и узоров было приятно для восприятия,
• настраивают комфортное общее (для супермаркета, например — 400-700 Лк) и акцентное освещение,
• подбирают ароматы: например запах натуральной кожи ассоциируется у людей с роскошью и достатком, а запах кондиционера для белья — с чистотой,
• включают подходящую музыку — можно выбрать новогодние подборки, бодрую музыку для утренних часов и спокойную — для вечерних. У сервиса «Звук Бизнес» есть волны, подобранные по жанру и сфере бизнеса.

Коммуникативный

Если направленность магазина подразумевает наличие консультанта, он должен помогать покупателям, а не смущать своей напористостью. Будет плюсом, если консультант сможет подсказать расположение товара, деликатно посоветовать продукт, помочь с выбором.

Основные приёмы мерчандайзинга

В мерчандайзинге используют множество инструментов, которые делают поведение покупателей предсказуемым. Разберём некоторые из них.

Учёт паттернов взгляда

Исследования поведения потребителей показывают, что есть определённая логика, по которой покупатели изучают товары в магазине:

• на полки, которые находятся на уровне глаз или немного ниже, смотреть удобнее всего,
• на большой витрине обратят внимание на товары, расположенные по центру или немного правее центра,
• при изучении всех рядов витрины на товары смотрят слева направо.

Вот какие приёмы можно использовать, чтобы «попадать» в поведение покупателей.

Выбрать золотую полку

Золотая полка — это область в магазине, на которую взгляд человека падает в первую очередь. По исследованиям, она находится чуть ниже уровня глаз. Мужчины, женщины и дети различаются по росту, поэтому для разных категорий товаров золотая полка будет находиться на разной высоте. Игрушки выкладывают на двух-трёх нижних полках: так дети смогут их увидеть и попросить купить. Книжному магазину, например, новинки лучше разместить на уровне глаз, а знакомую всем классику — уровнями ниже или выше.

Пример раскладки в супермаркете: йогурты за 45 рублей размещены на полках, расположенных на уровне глаз взрослого человека — это не слишком низкая и не слишком высокая цена

Определить фокусную точку

Мы смотрим на полки стеллажей так же, как читаем книги — сверху вниз, слева направо. Размещайте приоритетные товары на уровне глаз, прямо по центру, и по степени убывания их значимости для продаж располагайте их вниз, вправо и в остальных направлениях.

Учёт паттернов маршрутов

Свободный доступ

Чем труднее покупателю подойти к полке или витрине, тем менее вероятно, что он будет это делать. Огромные упаковки с пакетами молока, тележки со свежей партией фруктов, стремянки и кипа товарных накладных мешают покупателю и портят впечатление о магазине.

Предусмотрите удобное зонирование, подумайте, сколько человек сможет комфортно находиться возле витрин и стеллажей

Длинный покупательский маршрут

Чем сложнее путь покупателя от входа до кассы, тем выше вероятность, что в процессе поиска нужных товаров человек возьмёт что-то с полки в эмоциональном порыве. Отделы с хлебом и молочными продуктами часто располагают в конце зала, чтобы их поиск занимал больше времени.

Принцип движения часовой стрелки

В мире больше правшей, чем левшей, поэтому в организации движения ориентируются на правшей. В торговом зале они чаще всего двигаются против часовой стрелки. По этому принципу можно выбрать выкладку товаров с учётом их значимости для покупателя: от дорогих к более дешёвым или наоборот; начинать с бестселлеров или новинок и акционных предложений.

Организация выкладки товаров

Актуальные ценники

Когда меняете прайс, следите за тем, чтобы сотрудники оперативно меняли ценники. Покупатель имеет право требовать, чтобы товар ему продали по стоимости, указанной на ценнике. За отказ продавца магазин могут оштрафовать на сумму до 50 000 рублей. О том, как правильно оформить ценники, рассказывали в статье.

Выкладка с лицевой стороны товара

Во-первых, выкладка товаров боковой, задней, изнаночной стороной считывается как неаккуратность и неуважение к покупателю. А во-вторых, размещённые лицевой стороной вещи и продукты просто удобнее рассматривать.

Внимание к габаритам

Крупные вещи проще взять с нижних полок, а небольшие — с верхних. Такая выкладка удобна для покупателей и визуально органична.

Крупные пачки спагетти расположены в самом низу, а соусы и более компактные упаковки макарон – сверху

Совместимость товаров

Логика расположения товаров должна быть понятной для покупателя. Например, губки рядом с резиновыми перчатками смотрятся органично, а удобрения для растений рядом с зубными пастами и щётками — нет. Такая выкладка если не запутает, то смутит покупателей.

Фото сделано летом: одноразовая посуда, хлебцы и орехи пригодятся для пикника

Обращайте внимание на сочетаемость товаров между собой. Цвета, узоры, стиль и назначение вещей должны создавать гармоничный образ. Особенно полезно это правило для магазинов одежды и аксессуаров.

Принцип локомотива

Попробуйте выставлять рядом с популярными товарами их менее известные аналоги. Без привязки к знакомым брендам они будут продаваться хуже, чем когда стоят в одном ряду с известными товарами.

Правило двух пальцев

Размещайте товары так, чтобы от края стеллажа до края изделия было около 4 см. Если расстояние будет меньше, товар будет сложнее достать, если больше — вы потеряете часть пространства.

Зоны для нерегулярной выкладки

Это зоны, на которых магазин размещает товары, к которым хочет привлечь внимание. О такой выкладке может попросить поставщик, дистрибьютор или представитель бренда. Магазин взамен может договориться о скидке на поставку и других привилегиях.

Пример оформления зоны нерегулярной выкладки. Она должна быть заполненной, пустые полки смутят покупателей

Как сделать зону нерегулярной выкладки продающей:

1. Оформите зону так, чтобы покупателю было интересно изучить её. Помогут акцентное освещение, баннеры с привлекающими предложениями, необычная выкладка товаров.
2. Размещайте большие упаковки. Если человек пришёл за мылом, акция на упаковку из 4 кусков мыла «3=4» может подтолкнуть его к покупке. Согласно исследованию 70% россиян узнают о выгодных предложениях из информации на витрине или у кассы магазина.
3. Создайте образ магазина с доступной ценовой политикой. Для этого выберите товары, пользующиеся популярностью, определите размер скидки и подготовьте баннер со сравнением цен. Наглядность может подтолкнуть человека к покупке.
4. Объедините зоны нерегулярной выкладки общей тематикой. Это покажет покупателям, что магазин понимает их потребности. Такие временные стенды могут создаваться в дни перед праздниками — Новым годом, Пасхой, 8 Марта, 1 сентября.

Правило «золотого треугольника»

«Золотой треугольник» состоит из трёх точек, на которых обязательно останавливается покупатель:

• вход,
• область с самыми популярными товарами,
• касса.

Пример схемы «золотого треугольника»

Чем больше площадь этого треугольника, тем выше вероятность, что покупатель совершит незапланированные покупки. Задача «золотого треугольника» в том, чтобы человек, передвигаясь по торговому залу, увидел как можно больше товаров.

Как сделать так, чтобы «золотой треугольник» работал:

1. Для выкладки в зоне треугольника выберите товары, которые приносят больше всего дохода. Для этого проводят АВС-анализ. Разбейте все товары магазина на три группы по их процентному соотношению в прибыли, которую они приносят магазину. Так вы определите самые востребованные позиции ассортимента. Больше про ассортимент писали в статье.
2. Разместите самые популярные товары на вершине треугольника — в точке, максимально удалённой от входа и кассы.
3. Заполните пространство внутри треугольника и за его пределами. Рядом с самыми популярными товарами можно разместить сопутствующие и вспомогательные.

Как начать использовать мерчандайзинг

Пример визуализации выкладки с предметами личной гигиены и бытовыми средствами

Главное

1. Мерчандайзинг помогает выгодно продемонстрировать товары и подтолкнуть людей к эмоциональным покупкам.
2. Используйте все форматы мерчандайзинга: перекрёстный (выкладка сопутствующих товаров рядом), чувственный (подбирайте музыку, освещение и запахи), коммуникативный (заботьтесь о комфортном общении продавцом с покупателями).
3. Попробуйте разные приёмы мерчандайзинга. Организуйте выкладку на полках так, чтобы самые востребованные товары были в поле зрения, сделайте маршрут по магазину как можно более длинным, проверяйте ценники и соблюдайте логику расстановки товаров по соседству.
4. Изучите принцип «золотого треугольника»: пространство между входом, основной витриной и кассой должно задерживать покупателя, привлекать предложениями и побуждать изучать как можно больше товаров.
5. Следите за порядком в торговом зале: коробки, упаковки товаров и стремянки не должны мешать покупателям и портить образ магазина.
6. Чтобы начать применять приёмы мерчандайзинга, проанализируйте поведение покупателей, узнайте у них, что им нравится и не нравится в вашем магазине, продумайте маршрут по торговому залу и составьте планограмму выкладки.

Автор: Полина

Реклама. Рекламодатель ООО «Звук Бизнес» ИНН 7801445445