• Изучите факторы, влияющие на продажи
• Продумайте этапы продаж и создайте под них скрипты
• Обучите персонал техникам продаж
• Как ещё увеличить продажи
• Главное

Изучите факторы, влияющие на продажи

Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, составьте список влияющих на них факторов. Его можно использовать в двух случаях:

• при анализе прошлых продаж, чтобы оценить, что именно повлияло на достигнутый результат;
• при прогнозировании продаж, чтобы учесть ошибки прошлого и рассчитать, на какие объёмы можно рассчитывать в ближайшее время.

Среди основных факторов можно выделить следующие.

• Общая динамика рынка ― наблюдается общий рост или спад, насколько активный. Статистические данные можно разделить на 12 и получить примерную месячную динамику развития.
• Сезонность ― как изменяются продажи в зависимости от времени года, сезона, месяца. Например, в конце весны и летом возрастает спрос на пляжные товары, а к концу года обычно поднимается рынок продажи оргтехники, компьютеров и различных видов технического оборудования.
• Действия конкурентов ― действия конкурентов, которые могут повлиять на продажи. Например, какая-то компания прекратит свою деятельность, и приток клиентов увеличится, а другая ― начнёт демпинговать ― сильно снижать цены, и клиенты уйдут к ним.
• Изменения в законодательстве ― всё, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи, желательно заранее это учесть и оценить.
• Работа с товарным ассортиментом ― его разнообразие и широта, обновляемость, списание устаревших моделей товаров и закупка новых.
• Работа с клиентской базой ― прямые покупатели и дилеры, посредники и т. д. Сюда можно отнести все изменения, произошедшие среди клиентов и партнёров в общей цепочке сбыта: например, увеличение или уменьшение определённых групп покупателей. Также важно хорошо понимать, кто ваша целевая аудитория, сколько они готовы тратить и что хотят покупать.

Продумайте этапы продаж и создайте под них скрипты

Любые продажи включают в себя несколько основных этапов.

Этапы продаж и примеры сообщений на каждом из них

Для каждого этапа можно прописать скрипты ― инструкции с заготовленными выражениями, которые помогут продавцам не теряться в неожиданной ситуации и не забыть что-либо предложить или продемонстрировать.

Обучите персонал техникам продаж

В идеале нанимать в команду тех людей, которые уже знают, как увеличить продажи, владеют основными техниками и понимают, когда и что нужно применить, но и обучение лишним не будет.

Также важно обучить сотрудников адаптировать скрипты под себя, чтобы у клиентов не создавалось ощущение, что они общаются с роботом. Продавцы должны понимать, что в скриптах обязательно (например, конкретная форма приветствия), а что можно сказать другими словами, чтобы не прибегать к раздражающим фразам по типу «Вам что-то подсказать?» Это особенно актуально для магазинов высокого ценового сегмента, так как их ЦА требовательна к скорости и качеству обслуживания. Эти клиенты ждут активной помощи в подборе товара и максимального внимания. Например, посетители дорогих бутиков одежды и обуви привыкли, что им предлагают чай, кофе или бокал игристого.

Вот некоторые техники, чтобы увеличить продажи.

1. СПИН

СПИН ― базируется на четырёх типах вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих.

Допустим, покупатель хочет «переобуть» свой автомобиль. Продавец задаёт ему ситуативные вопросы: «Как часто вы пользуетесь автомобилем зимой? Какую зимнюю резину вы обычно покупаете?».

Затем переходит к проблемным, чтобы подсветить важность замены: «Как долго служит у вас зимняя резина? Заносит ли автомобиль на заснеженных дорогах? Как часто?».

Далее показывает возможные последствия с помощью извлекающих: «В какую сумму вам обходится ежегодная замена зимней резины? Считали ли вы, сколько тратите на каждую зимнюю поездку?».

И переходит к направляющим: «Хотите, чтобы зимой ездить было безопаснее? А снизить условную стоимость одной зимней поездки?».

В итоге, отвечая на вопросы, покупатель сам для себя формулирует ценность предложения и соглашается с тем, к чему его подводит продавец.

2. AIDA

Эта аббревиатура расшифровывается как «внимание, интерес, желание и действие» (attention, interest, desire, action).

Технику AIDA можно представить в виде перевёрнутой пирамиды

Например, человек хочет приобрести новый телевизор, но не уверен до конца, что ему это нужно, или не готов к покупке сейчас.

A. В интернете пользователя может заинтересовать необычная реклама, после которой он перейдёт на сайт магазина. В торговом зале внимание посетителя привлекут баннеры или информация от консультанта. Например, о характеристиках конкретных моделей или новых поставках. Задача — пробудить любопытство в человеке, который не думал о покупке.

I. Важно показать, как этот телевизор с новыми функциями изменит привычный быт человека. Если интереса нет и вызвать его не получается, сделка не состоится.

D. На этом этапе покупатель должен увидеть, почему выгодно купить этот товар именно сейчас. В этом помогают акции, скидки или бонусы.

A. Здесь переходят к оформлению покупки. «Вы бы хотели рассрочку, или вам удобнее оплатить заказ сразу?».

3. Сторителлинг

Люди любят истории. Через подобные рассказы можно показать, как на практике используют ваши товары, продемонстрировать их востребованность и способность решать конкретные проблемы.

Если товар купила какая-то знаменитость, это также будет подтверждением доверия к вашему магазину.

Например, женщина хочет приобрести новую шубу. Во время презентации товара продавец может добавить: «В такой же шубе на кинофестивале появилась Кира Найтли, представляете?» Это дополнительная мотивация к покупке.

Важно, чтобы персона была известна вашей ЦА и нравилась ей. Например, для более юных покупателей, скорее всего, не будут авторитетом кумиры их родителей.

Сторителлинг используют и с вымышленными персонажами. Основная задача — рассказать цепляющую историю, в которой клиент увидит себя.

4. FAB

Человека мотивируют не характеристиками товара, а выгодами от них.

Чтобы работать по этой схеме, продавец должен знать:

Features — 5 характеристик товара,
Advantages — 5 преимуществ товара и его покупки у вас,
Benefits — 5 выгод от покупки с точки зрения покупателя.

Допустим, человек хочет приобрести одежду на фигуру plus size.

Продавец выявляет характеристики. Например, размер одежды. Преимущество: широкая размерная сетка товаров, сшитых по российским лекалам с учётом местных типов фигур. Выгода: одежда сядет по фигуре и подчеркнет её достоинства. Высокая вероятность, что человек найдёт нужный для себя размер. Если эти выгоды не заинтересовали покупателя, по той же схеме называете другие.

После информации о выгоде продавец задаёт покупателю вовлекающий вопрос: «Насколько это важно для вас? Что вы об этом думаете?». Покупатель вступает в диалог и раскрывает свои желания или сомнения, с которыми продавец дальше может работать и контраргументировать, предлагая новые преимущества.

Как ещё увеличить продажи

Талантливые продавцы, умело ведущие клиентов по воронке продаж, ― часть успеха, как и правильно подобранная локация. Рассмотрим, что ещё может стать ответом на вопрос «как увеличить продажи».

Сделайте понятную выкладку и красиво оформите витрины

Для продажи нередко важна визуальная составляющая, особенно если это товары из сферы красоты ― одежда, обувь, косметика, украшения. Впрочем, даже красиво представленные продукты питания на витрине способны побудить людей к покупке.

Кроме красоты, нужно, чтобы товар находился у покупателей перед глазами и им было интуитивно понятно, где какую категорию можно найти. Исключением может быть только какая-то акция или дисплейная выкладка ― размещение товара на фирменных стойках и стендах для рекламных целей.

Обязательно соблюдайте ценовую категорию товаров в выкладке. Дешёвое ставьте к дешёвому, дорогое ― к дорогому. Путаница снизит продажи в обеих категориях. Если ваша ЦА ― люди с низким уровнем трат, акцентируйте внимание на недорогих товарах. Повышайте их привлекательность за счёт деталей ― ярких акцентов и упаковки.

Продумывайте ассортимент

Если продаёте дорогие вещи — не раздувайте ассортимент, чтобы у покупателя сохранялось ощущение эксклюзивности. В обратной ситуации ― закупайте больше бюджетных «ходовых» позиций, которые быстро раскупают.

Изучайте, что сейчас пользуется наибольшим спросом, и вовремя делайте закупки новых моделей. Проводите опросы, чтобы узнать лучше предпочтения своей аудитории и адаптировать под неё ассортимент. Сокращайте количество позиций, которые плохо продаются.

Повышайте уровень сервиса

Станьте магазином, в который захочется вернуться. Этому будет способствовать как оформление внутри и снаружи магазина, так и дружелюбие и профессионализм сотрудников.

Внедрите программы лояльности с приятными условиями, которые будут побуждать к вам возвращаться. Например, в случае состоятельных клиентов процент скидки может зависеть от суммы предыдущих покупок — чем она больше, тем выше уровень привилегий. При этом не забудьте установить максимально допустимый размер скидки и «обнуляйте» её, если клиент, например, в течение двух месяцев ничего у вас не покупал.

Экспериментируйте с ценовой политикой

Чем платёжеспособнее ваша аудитория, тем выше может быть себестоимость товара и наценка. Но покупатели должны понимать, за что они платят. Высокую цену нужно подтверждать отличным качеством, рассказом об оборудовании и условиях, в которых изготавливается вещь, эксклюзивности и пр.

Если вы работаете с покупателями с более низким уровнем трат, актуальны будут периодические скидки, акции и распродажи. В плюс может сыграть установка цен ниже, чем у конкурентов, но следите за точкой безубыточности. Помните, что вам необходимо покрыть все обязательные расходы бизнеса.

Также не забывайте о маржинальности. Альтернатива снижению цен ― специальные предложения вроде «второй товар в подарок». Например, если покупатель пришёл за свежими помидорами ― подарите ему пучок зелени, а если он взял кофе — дайте шоколадку в подарок. Это побудит клиента вернуться к вам ещё раз.

Главное

• Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, и сделать это, нужно постоянно следить за изменениями на рынке, анализировать конкурентов и использовать новые техники, чтобы превосходить ожидания покупателей.
• Изучите основные факторы, влияющие на продажи, и соотнесите с ситуацией в своём бизнесе. Меняйте то, на что можете повлиять, и учитывайте то, на что не можете.
• Изучите свою целевую аудиторию: её характеристики, потребности, ожидания, уровень трат.
• Пропишите скрипты под основные этапы продаж и обучите им сотрудников.
• Обучите персонал различным техникам продаж.
• Подумайте о выкладке, периодически обновляйте ассортимент и проводите акции, интересные вашей ЦА.

Автор: Валерия